Um einen Kaufvertrag zu schließen werden, besonders im B2B Vertrieb, aber auch teilweise im B2C Geschäft, eine Vielzahl von Schritten durchlaufen. Die Strukturierung dieser Schritte im Verkaufsprozess mit dem Ziel zu Verkaufen bzw. den Vertrag zu unterschreiben, nennt man im Vertrieb Close Plan oder Closing Plan.

Close Plan/ Closing Plan im Vertrieb

Close Plan/ Closing Plan im Vertrieb

Durch das Festlegen von Meilensteinen zusammen mit dem Kunden können früh im Verkaufsprozess die Erwartungshaltungen und Zuständigkeiten festgelegt werden.

Teilen Sie den Close Plan mit Ihrem Interessenten/ potentiellem Kunden, und holen Sie sich das Buy-In/ OK des Interessenten frühzeitig bzw am Anfang des Verkaufsprozesses ein.

Bestandteile eines Close / Closing Plans

Identifizierung der Sponsoren & Kontaktpersonen

Diese Schritte begleiten den Angang der Prozesse. Sie sollten schnell herausfinden, wer die Entscheider, Empfehler, Beeinflusser und Abzeichner im Prozess sind. Wer das Budget zur Verfügung stellt und wer alles den Vertrag Unterschreiben muss, also den Close des Closing/ Close Plans zu erreichen.

Die jeweiligen Rollen lassen Sie wie folgt eingruppieren:

Entscheider (Stellt sich die “Wozu?” Frage)
  • Macht die Investitions Entscheidung
  • Interessiert sich zunächst nicht für die angebotene Leistung
  • Entscheidet sich aus mehreren Alternativen
  • Will Anerkennung für eine gelungene Initiative
  • Interessiert sich für Gegenwert der Investitionen, den ROI
  • Ist meistens angstfrei
  • Ist gewohnt Entscheidungen zu treffen
  • Geht Risiko ein wenn Rendite winken, dass lohnend erscheint
  • Denkt das Ergebnis zuerst (was haben wir davon, was riskiere ich)
  • Schlüssel Person für Vertriebsarbeit
  • Seine Denkweise verstehen, seine größten Probleme kennen, aus seiner Sicht erwarteten Auswirkungen auf seinen Geschäftserfolg nachvollziehen können

Es ist Ihre Aufgabe im Vertrieb dem Entscheider die Entscheidung so leicht wie möglich zu machen

Empfehler (Stells sich die “Was & wie?” Frage)
  • Sucht Anbieter die eines seiner Probleme lösen können,verfolgt meist persönliches Interess
  • Spricht Kaufempfehlungen aus, die jedoch nicht immer gehört werden
  • Weiß wenig über die Denkweise der Führung

Die sollten den Versuch Vermeiden dem Empfehler etwas zu verkaufen. Verwenden Sie den Empehler dazu selbst die Entscheidungsprozesse zu verstehen, und die Internas zu erfahren.

Beeinflusser (Stellt sich die “Was & wie?” Frage)
  • Will sich neutral, korrekt und richtig verhalten
  • Will unbeeinflusst die beste Auswahl aus mehreren Alternativen finden
  • Steht neuen Ansätzen eher kritisch gegenüber
  • Tendiert dazu Nachteile zu betonen und Argumente zu entkräftigen
  • Reagiert negativ wenn er sich beeinflusst oder manipuliert fühlt
  • Beeinflusser will und muss unabhängig sein, daher nicht zwingend versuchen eine gute Verbindung aufzubauen

Versuchen Sie dem Beeinflusser nichts zu verkaufen sondern liefern Sie wertfreie Informationen. Versuchen Sie auch nicht den Beeinflusser von Ihrer Lösung zu überzeugen. Dieser will  vorhandene Fakten wertfrei und vollständig prüfen. Arbeiten Sie bei den Beeinflussern bevorzugt mit Checklisten.

Abzeichner
  • Hat Veto macht und kann Entscheidungen verhindern
  • Hast Überwachungs Aufgabe, Kontrollaufgabe
  • Denkt strategisch, will Wert des Unternehmens steigern (wie stellen wir uns auf?)
  • Vermeiden den Kontakt zum Verkäufer, da sie unbeeinflusst bleiben wollen

Identifizieren Sie den Abzeichner, in dem Sie den Entscheider Fragen, wer nach Ihm unterschreiben wird. Verankern Sie Ihre Unternehmenswerte beim Abzeichner und machen Sie diesem klar, dass Entscheidung des Entscheiders mit den Visionen/ Zielen/ Werten der Firma konform sind.

Kundenkaufprozess Indentifizieren

Für den Close Plan ist das Verstehen des Kundenkaufprozesses essentiell und auch die Reihenfolge in denen die Punkte abgearbeitet werden sollten. Fragen die unter anderem gestellt werde müssen sind folgende:

  • Besteht ein offizieller RFI/ RFP Prozess?
  • Wird ein NDA/ ein Geheimhaltungsvereinbarung benötigt?
  • Was sind die Allgemeinen Geschäftsbedingungen?
  • Ist ein Referenzbesuch erforderlich?
  • Wann und wie soll die Lösung präsentiert werde?
  • etc.

Die Prozess-Schritte zum Closing können zudem folgende 4 Characteristiken aufweisen:

  • Interne Schritte (werden von Kunden nicht gesehen, z.B. Recherche)
  • Zum Kunden kommunizierte Interne Schritte (z.B. Vertragserstellung)
  • Schritte auf Kundenseite (z.B. Einholen von Genehmigungen)
  • Schritte mit potentiellen Partnern (z.B. wenn Partner Implementiert oder Verkauft)

Genehmigungsprozesse im Kaufprozess Identifizieren

Genehmigungsprozesse sind Teil des Kundenkaufprozesses, werden aber wegen Ihnen Wichtigkeit für den Close/ Closing Plan hier gesondert aufgeführt. Fragen die unter anderem gestellt werde müssen sind folgende:

  • Welche Abteilungen müssen in welcher Reihenfolge was genehmigen?
  • Ist das Budget verfügbar und wer ist dafür verantwortlich?
  • Ist ein Business Case erforderlich?
  • etc.

Detaillierte Genehmigungsprozesse im Kaufprozess finden Sie hier.

Diskutieren Sie mit mir zum Closing Plan

Verwenden Sie die Kommentarfunktion um mit mir bzgl des Closing Plans zu diskutieren.

 

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