Close Plan/ Closing Plan im Vertrieb

Um einen Kaufvertrag zu schließen werden besonders im B2B Vertrieb, aber auch teilweise im B2C Geschäft, eine Vielzahl von Schritten durchlaufen. Die Strukturierung dieser Schritte im Verkaufsprozess mit dem Ziel zu Verkaufen bzw. den Vertrag zu unterschreiben, nennt man im Vertrieb Close Plan oder Closing Plan.

Durch das Festlegen von Meilensteinen zusammen mit dem Kunden kannst Du früh im Verkaufsprozess die Erwartungshaltungen und Zuständigkeiten festgelegen.

Teile die öffentlichen Punkte (nicht die internen strategischen Abstimmungspunkte) Deines Close Plans mit Deinem Interessenten/ potentiellem Kunden, und hole Dir das Buy-In/ OK des Interessenten frühzeitig bzw. am Anfang des Verkaufsprozesses ein.

Um ins Gespräch mit dem Kunden zu kommen bzgl. des Close Plans kannst Du folgende Fragen stellen:

• „Wann wollen sie spätestens mit der Umsetzung beginnen?“
• „Ab wann soll das Projekt starten?“
• „Ab wann soll die Lösung produktiv einsetzbar sein?“

Wenn Du das Datum für den Close Deines Vertrags berechnet hast, hast Du den Close Plan erarbeiten und pro-aktiv mit deinem Kunden erarbeiten. So nimmst Du ihm Zeit ab, und das finden Kunden sowieso immer sehr gut.

Bestandteile eines Close / Closing Plans

Identifizierung der Sponsoren & Kontaktpersonen

Diese Schritte sind am Angang des Prozesses wichtig. Du solltest schnell herausfinden, wer die Entscheider, Empfehler, Beeinflusser und Abzeichner im Prozess sind. Wer das Budget zur Verfügung stellt und wer alles den Vertrag Unterschreiben muss, um den Close des Closing/ Close Plans zu erreichen.

Die jeweiligen Rollen lassen sich wie folgt eingruppieren:

Entscheider (Stellt sich die „Wozu?“ Frage)

• Macht die Investitions-Entscheidung
• Interessiert sich zunächst nicht für die angebotene Leistung
• Entscheidet sich aus mehreren Alternativen
• Will Anerkennung für eine gelungene Initiative
• Interessiert sich für Gegenwert der Investitionen, den ROI
• Ist meistens angstfrei
• Ist gewohnt Entscheidungen zu treffen
• Geht Risiko ein wenn Rendite winken, dass lohnend erscheint
• Denkt das Ergebnis zuerst (was haben wir davon, was riskiere ich)
• Schlüssel Person für Vertriebsarbeit
• Seine Denkweise verstehen, seine größten Probleme kennen, aus seiner Sicht erwarteten Auswirkungen auf seinen Geschäftserfolg nachvollziehen können

Es ist Deine Aufgabe im Vertrieb dem Entscheider die Entscheidung so leicht wie möglich zu machen.

Empfehler (Stells sich die „Was & wie?“ Frage)

• Sucht Anbieter die eines seiner Probleme lösen können,verfolgt meist persönliches Interess
• Spricht Kaufempfehlungen aus, die jedoch nicht immer gehört werden
• Weiß wenig über die Denkweise der Führung

Du solltest den Versuch Vermeiden dem Empfehler etwas zu verkaufen. Verwende den Empfehler um die Entscheidungsprozesse zu verstehen, und die Internas zu erfahren.

Beeinflusser (Stellt sich die „Was & wie?“ Frage)

• Will sich neutral, korrekt und richtig verhalten
• Will unbeeinflusst die beste Auswahl aus mehreren Alternativen finden
• Steht neuen Ansätzen eher kritisch gegenüber
• Tendiert dazu Nachteile zu betonen und Argumente zu entkräftigen
• Reagiert negativ wenn er sich beeinflusst oder manipuliert fühlt
• Beeinflusser will und muss unabhängig sein, daher nicht zwingend versuchen eine gute Verbindung aufzubauen

Versuche dem Beeinflusser nichts zu verkaufen sondern liefere wertfreie Informationen. Versuche auch nicht den Beeinflusser von Deiner Lösung zu überzeugen. Dieser will vorhandene Fakten wertfrei und vollständig prüfen. Arbeite bei den Beeinflussern bevorzugt mit Checklisten.

Abzeichner

• Hat Veto macht und kann Entscheidungen verhindern
• Hast Überwachungs Aufgabe, Kontrollaufgabe
• Denkt strategisch, will Wert des Unternehmens steigern (wie stellen wir uns auf?)
• Vermeide den Kontakt zum Verkäufer, da dieser unbeeinflusst bleiben will

Identifiziere den Abzeichner, in dem Du den Entscheider fragst, wer nach ihm unterschreiben wird. Verankere Deine Unternehmenswerte beim Abzeichner und mache diesem klar, dass die Entscheidung des Entscheiders mit den Visionen/ Zielen/ Werten der Firma konform sind.

Kundenkaufprozess Indentifizieren

Für den Close Plan ist das Verstehen des Kundenkaufprozesses essentiell und auch die Reihenfolge in denen die Punkte abgearbeitet werden sollten. Fragen die unter anderem gestellt werde müssen sind folgende:

• Besteht ein offizieller RFI/ RFP Prozess?
• Wird ein NDA/ ein Geheimhaltungsvereinbarung benötigt?
• Was sind die Allgemeinen Geschäftsbedingungen?
• Ist ein Referenzbesuch erforderlich?
• Wann und wie soll die Lösung präsentiert werde?
• etc.

Die Prozess-Schritte zum Closing können zudem folgende 4 Charakteristiken aufweisen:

• Interne Schritte (werden von Kunden nicht gesehen, z.B. Recherche)
• Zum Kunden kommunizierte Interne Schritte (z.B. Vertragserstellung)
• Schritte auf Kundenseite (z.B. Einholen von Genehmigungen)
• Schritte mit potentiellen Partnern (z.B. wenn Partner Implementiert oder Verkauft)

Genehmigungsprozesse im Kaufprozess Identifizieren

Genehmigungsprozesse sind Teil des Kundenkaufprozesses, werden aber wegen ihrer Wichtigkeit für den Close/ Closing Plan hier gesondert aufgeführt. Fragen die unter anderem gestellt werde müssen sind folgende:

• „Welche Abteilungen müssen in welcher Reihenfolge was genehmigen?“
• Ist das Budget verfügbar und wer ist dafür verantwortlich?
• Ist ein Business Case erforderlich?
• etc.

Beispielschritte im Closing Plan

Interne Schritte

• Interne Prozesse für den Verkauf vorbereiten und durchführen (Governance)
• Steakholder/ Interessensgruppen abholen und über den Deal informieren
• Win Theme und Verkaufsstrategie festlegen
• Ressourcen für den Vertriebsprozess aber auch für die Lieferung planen

Externe Schritte

• Close Plan mit Einkauf abstimmen
• Termine auf Management Ebene planen und organisieren
• Termine für Kundenbesuche und Kundenpräsentationen festlegen

Dein Feedback zum Closing Plan

Welche Schritte im Closing Plan verwendest Du und welche sind für Dich besonders relevant? Gibt es Schritte im Closing Plan die Du verwendest, die aber hier nicht aufgelistet sind? Verwende die Kommentarfunktion oder tritt mit mir in Kontakt um über den Close Plan zu sprechen. Gerne helfe ich Dir auch einen Close Plan zu erstellen.

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