Produkte und Innovationen im Markt erfolgreich zu positionieren, bedarf Top Verkäufern. Auch als Unternehmer oder Intrapreneur ist es wichtig, dass Sie Ihre Idee anderen oder Kunden verkaufen können. Erfahren Sie hier die Top Persönlichkeitseigenschaften von erfolgreichen Verkäufern.
Empathisch sein
Empathie ist die Fähigkeit Gedanken, Motivationen, Motive, Wünsche, Gefühle und Emotionen anderer Personen zu erkennen und zu verstehen. Im Vertrieb gibt es unter anderem diese Weisheit: Menschen kaufen Emotional and Begründen Ihre Entscheidung rational. D.h. wenn jemand eine Kaufentscheidung trifft, wird diese Entscheidung vom limbischen System (dem Emotionalen System im Gehirn) des Menschen getroffen, und anschließen durch das rationale denkende Gehirn begründet. Das limbische System ist evolutionär älter als das rational denkende Gehirn und verarbeitet daher einkommende Informationen schneller. Das rational denkende Gehirn hat meistens als gar keine Chance als der Emotion nachzugeben. Daher ist es wichtig die Gefühle seines Gegenübers zu kennen und diese zu lenken. Es geht darum zu erkennen wie sich sein Gegenüber fühlt. Das Ziel ist es dem Gegenüber ein gutes Gefühl zu vermitteln. Im konkreten bedeutet dies:
- Nehmen Sie Ängste
- Loben Sie die Gegenseite und bringen Sie diese in einen guten Gefühlszustand. Gegen ein Lob kann man sich nicht wehren!
- Bringen Sie andere zu Träumen (erzählen Sie Erfolgsgeschichen mit denen sich Ihr Gegenüber identifizieren kann)
- Verstehen Sie die Werte Ihres Gegenübers, hören sie genau auf die Wortwahl der Kunden und benutzen sie adverben and adjektive die die Werte des Kunden reflektieren
Ihre Aufgabe im Vertrieb ist demnach Ihre Kunden in einen positiven Emotional zustand zu bringen.
Sich mit dem Gegenüber einschwingen können
Psychologisch gesehen, hat man die besten Verkaufschancen, wenn man sich mit seiner Gegenseite „einschwingt“. Nach dem Motto, gleich und gleich gesellt sich gerne, sollten Sie darauf achten viele Ähnlichkeiten aufzubauen. Nach dem Sie emphatisch die Wünsche, Ängste, Probleme Ihres gegenübers erkannt haben, müssen Sie sich auf diese einlassen. Babei ist es wichtig auch auf Ihre Körpersprache des Gegenübers zu achten:
- Passen Sie sich der Sprechgeschwindigkeit an
- Nehmen Sie ähnliche Sitz/ Stehpositionen des Gegenübers ein
- Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten (Besuchte Orte, Hobbies, Studium, etc)
Fragen stellen & Kunden ergründen
Top Verkäufer lassen Kunden mehr reden als Sie selbst. Sie stellen offene Fragen, um den Kunden ins Gespräch zu ziehen und Informationen über Motive, Wünsche und Probleme zu erfahren. Mit geschlossenen Fragen führen Verkäufer Entscheidungen herbei. Widerstehen Sie, dass vom Kunden gesagte mit Ihrer eigenen Erfahrungen abzugleichen. Hören Sie einfach zu um die Probleme und Wünsche der Kunden in Erfahrung zu bringen.
Kommunizieren über Sinne
Das gesprochene Wort alleine berührt nicht alle Sinne der Kunden. Verwenden Sie visuelle Hilfen, lassen Sie Kunden Ihr Produkt anfassen und wenn gegeben sogar riechen. Bringen Sie in Erfahrung über welche Sinn Ihr Kunde am liebsten kommuniziert, und reagieren Sie entsprechend darauf mit Ihrer Sprache. Sprechen diese Sinne Ihrer Kunden auch an.
Visuelle Kunden reden z.B. wie folgt, begegnen Sie diesen Kunden mir Grafiken und zeigen Sie Ihre Lösungen/ Produkte:
- Ich sehe…
- Das erscheint mir…
- Mal sehen…
Begegnen Sie diesen Kunden mit visueller Kommunikation:
- sehen
- glasklar
- offensichtlich
Positiv sein
Seien sie positiv. Nur wenn Sie selbst an sich glauben, können auch andere an Sie glauben. Haben Sie vor einem Verkaufsgespäch immer ein Ziel vor Augen. Malen Sie sich das Bild in Ihrem Kopf aus, und versuchen sie dieses im Zuge des Verkaufsgesprächs zu erreichen. Verwenden sie Ihre Positivität um einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Denn wie das Sprichwort schon sagt: „Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck“. Des weiteren können Sie auch durch angemessene Kleidung den ersten Eindruck positiv beinflussen.
Schließen Sie ab
Gute Vertriebler erkennen die Signale, die darauf hinweisen, das der Kunde eine Verkaufsentscheidung treffen möchte und kommen so dementsprechend zum Abschluss.
