Bei Verhandlungen stellt sich oft die Frage, wer den ersten Schritt machen sollte. In einer kompetitiven Situation sollte man immer den ersten Schritt machen und mit eine hohen, aber dennoch glaubhaften Preis beginnen. Den Käufer hoch einzunorden, oder tief zu starten bei einem Kauf, ist Teil des Anker Effekts (Anchor Effect), der besagt, dass wenn eine Zahl erst einmal genannt wird, diese als Startpunkt anerkannt wird und somit die Verhandlung in Richtung dieser Zahl tendiert.
Verhandlung und Anker Effekt (Anchor Effect)
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Verwende den Anker Effekt
1. Erkenntnisse zum Anker Effekt
Die Person, die die erste Zahl in den Ring wirft, legt den Anker und somit die Zone um die sich die Verhandlungen drehen werden. Wenn Du die Zahl zuerst nennst, wird sich Dein Gegenüber zwangsläufig Gedanken über seine eigene Zielsetzung machen. Unterbewusst, werde sich die Menschen dieser Zahl nähern wollen.
Du kannst jedoch nicht irgendeine Zahl in den Raum werfen. Diese Zahl muss fundiert recherchiert sein, ansonsten wird sie nicht als Anker angenommen. Die zahl muss auch noch als fair angesehen werden.
Wenn Du nicht recherchiert hast, dann solltest Du auch nicht die erste Zahl nennen, denn Du könntest komplett daneben liegen.
2. Systeme um Anker Effekt
Bevor Du den Anker wirfst, recherchiere! Recherchiere die üblichen Marktpreise und setze Deinen Anker entsprechend. Wenn Du verkaufst, setze deinen Preis über dem Marktpreis an. Wenn Du kaufst, setze Deine Preiserwartungen unter den Marktpreis.
3. Umsetzung der Zugeständnisse
Recherchiere den richtigen Ankerpunkt und trage Deine Ergebnis sowie die Herleitung des Ankerpunkts in ein Dokument für Informationsbasiertes Verhandeln:
Welche Eigenschaften haben Menschen die gut verhandeln können?
Menschen die gut verhandeln können, sich meistens wie folgt:
fair
Faire Menschen handeln gerne gerecht und korrekt. Sie gelten als redlich und kameradschaftlich. Wer fair ist, der verhält sich untadelig und anständig. Faire Personen möchten gerne friedlich mit anderen zusammenleben und mögen es harmonisch. Hinterhältig und gemein sind faire Menschen nur selten. Faire Menschen sind Win-Win Denker.gewandt
gewieft
verhandlungssicher
Weiterführende Informationen & Ressourcen
Siehe dazu auch:
Externe Ressourcen:
Dein Feedback zum Ankereffekt
Dein Feedback zum Ankereffekt
Hast Du den Ankereffekt schon mal angewandt? Wie sind Deine Ergebnisse ausgefallen? Hinterlasse gerne ein Kommentar wie Du in Verhandlungen reagierst. Gerne helfe ich Dir besser in Verhandlungen zu werden.
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Forum: Mastermind Gruppen Deutschland
