Die Challenger Sale Vetriebsmethode wurde von Matthew Dixon, Brent Adamson, und den Mitarbeitern der CEB Inc [1] entwickelt. Das gleichnamige Buch The Challenger Sale: Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen wurde Ende November 2011 veröffentlicht. Da die Kunden durch das Internet zu immer besser informierten Kunden werden, erwarten diese von einem Vertriebsmitarbeiter mehr Expertise und fundiertes Wissen. Die erwarten, dass ein Vertriebsmitarbeiter Sie etwas lehrt, dass Sie noch nicht wissen.
Challenger Sale Vertriebsmethode Deutsch
1. Details zur Challenger Sale Vertriebsmethode
Beim Challenger Sale geht man davon aus, dass der Aufbau von Beziehungen nicht mehr das beste Vertriebskonzept bzw. die beste Vertriebsmethode ist. Während des Kaufprozesses von groß angelegte Business-to-Business-Lösungen (B2B Lösungen) verhalten sich Kunden anders als noch vor einigen Jahren.
Bevor die Kunden von heute im Vertrieb aufschlagen, haben diese bereits bis zu 60% des Sales Cycles durchlaufen, da diese sehr viele Informationen über Produkte online zu finden sind.
Das sich die Kunden ändern, müssen sich also auch die Verkäufer ändern. Verkäufer müssen sich zu Challenger Sales verändern. To challenge bedeutet auf Deutsch herausfordern, und genau das tut ein guter Challenger Vertriebsmitarbeiter.
2. Von SPIN Selling zum Challenger Selling
Selbst der Author des Vertriebs-Bestsellers SPIN Selling von Neil Rackmann, bescheinigt, dass die Challenger Sale der Nachfolger des SPIN Sellings sein kann.
Während die SPIN Vertriebsmethode ein beratender Verkauf ist, müssen in der Challenger Vertriebsmethode dem Kunden neue Ideen gegeben werden, die diesen zum Umdenken bewegen. Ein Challanger Vertriebsmitarbeiter lehr den Kunden etwas neues, und baut sich so das Vertrauen und die Beziehung auf.
3. Challenger Sale Eigenschaften
Dieses Video zum Challenger Sale ist auf Englisch und hat bei den Folgenden Zeitpunkten folgende interessante Aussagen:
Ab Minute 26:30 bis Minute 41:00 wird beschrieben was ein Challenger Sales von den anderen Verkäufern unterscheidet:
- Übernehmen die Kontrolle
- Baut Spannung auf im Vertriebsgespräch (gibt nicht leicht nach)
- Bauen Beziehungen mit Kunden auf basierend auf Unternehmens-Mehrwerten & Nutzen durch neue Ideen
- Challenger sind High Performer im komplexen B2B Sales (54%)
- Zeigen dem Kunden auf, dass Sie jetzt handeln müssen, ansonsten werden Ihre Probleme nur noch größer. Bauen eine Spannung um den Interessenten zum handeln zu bewegen
Der Challenger Vertriebsmitarbeiter kann vor allem 3 Dinge:
- Der Challenger Sale lehrt den Kunden etwas neues und wertvolles, damit der Kunde den Markt und die Mitbewerber dominiert. Idealerweise lernen die Kunden über Probleme, die Sie noch gar nicht kannten.
- Der Challenger Sale ist in der Lage die Nachricht an die Kundensituation und an vierschiedene Person und deren individuellen Bedürfnisse anzupassen.
- Der Challenger Sale ist in der Lage die Mehrwerte Ihrer Lösung so zu präsentieren, dass diese am besten die zuvor beschriebenen Probleme lösen und Wettbewerbsvorteile bieten.
4. Aufbau der Präsentation beim Challenger Sale
Der Challenger Sale ist ein Geschichtenerzähler. Er erzählt nicht die Geschichte eines Produkts, sondern die Geschichten andere Kunden oder sogar die Geschichten des potentiellen Kunden.
Der Challanger Sale führt die Präsentation nicht mit dem Produkt, sondern führt mit der Präsentation zum Produkt hin. Das Produkt und die Firma finden erst gegen Ende Erwähnung.
4.1 Die Aufwärmphase
In der Aufwärmphase reden Sie über Probleme und Herausforderungen die Sie bei anderen Kunden sehen. Erzählen Sie Geschichten und Anekdoten. Fragen Sie anschließend wo Ihre Geschichten Anklang gefunden haben. Hat Ihr Interessent ähnliche Probleme oder sieht er noch weitere Probleme, als die aufgeführten.
Beispiel Aufwärmphase Challenger Sale Präsentation
Durch dieses Vorgehen fragen Sie dem Interessenten nicht Löcher in den Bauch, sondern erweisen Sich gleich als Experte mit Erfahrung in einem Thema. Falls es jetzt noch Herausforderungen gibt, die Sie noch nicht kennen, wir der Interessent diese jetzt erwähnen.
Zum Anderen schaffen Sie in dieser Phase, dass der Interessent Teil der Konversation wird. Sie wollen nicht vorne stehen und dem Kunden etwas erzählen, Sie wollen mindest 50% Redeanteil des potentiellen Kunden.
4.2 Die Neuausrichtung
Nachdem Sie nun die Probleme Ihres Interessenten kennen und aufbauend auf den von Ihnen vorgestellten Problemen, führen Sie nun eine neue Perspektive ein, welche die bekannten Probleme zu einem noch größeren Problem oder einer noch größeren Chance verbindet. Sie wollen den Interessenten mit dieser Neuausrichtung überraschen und ihn für weitere Informationen empfänglich machen.
4.3 Rationales Ertrinken
Beim rationalen Ertrinken zeigen Sie den Business Case auf für die Neuausrichtung. Hier zeigen sie quantitativ, wie sich die neue Perspektive, die neue Ausrichtung in eine gewinnbringende Chance für den Interessenten auswirkt. Hier können Sie die Daten auflegen, die nur Sie durch vorab geleistete Kunden-Implementierungen kennen. Diese Daten sind für Ihre Interessenten wertvolle Einblicke und stellen Sie als Experten dar.
Hier können Sie auch noch den ROI (Return on Investment) ausrechnen, den diese Neuausrichtung mit sich bringt. Bringen Sie Ihr Produkt noch nicht ins Spiel. Zeigen Sie nicht den ROI für den Kauf Ihres Produkts!
4.4 Emotionale Wirkung
Wie in jedem Verkaufsgespräch, müssen Sie auch beim Challenger Sale die emotionale Seite Ihres Gegenübers betrachten. Hier stellen Sie sicher, dass der Interessent sich in der Geschichte wiederfindet, die Sie erzählen. Dies schaffen Sie dadurch, dass Sie Geschichten von anderen Kunden erzählen, in denen Sich die Interessenten wiederfinden.
4.5 Ein neuer Weg
In diesem Schritt zeigen Sie auf, welche Funktionen und Fähigkeiten die Interessenten benötigen, um den neuen Weg, die Neuausrichtung zu gehen. Zeigen Sie eine Lösung auf, zeigen Sie jedoch noch nicht Ihr Produkt. Bevor der Interessent Ihr Produkt kauft, muss er erst Ihren Lösungsvorschlag kaufen.
4.6 Ihre Lösung
In diesem Schritte zeigen Sie, warum genau Ihre Lösung für den neuen Weg die richtige Entscheidung ist.
5. EMPFEHLUNG: Das Challenger Sale Buch
Das Buch The Challenger Sale: Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen bzw. das Englische Original The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation von Matthew Dixon und Brent Adamson beschreibt die Challenger Sale Methode. Jeder moderne Vertriebsmitarbeiter sollte die Methode kennen und anwenden können, denn die Challenger sind die Top Performer im Vertrieb. Das Buch erklärt auch, wie Sich die Organisation verändern muss, um die Challenger Sale Methode zu unterstützen.
Klicken Sie auch das Buch für weitere Informationen und Kundenrezensionen:
6. Weiterführende Informationen zu Challenger Sale
[1] CEB Unternehmen (Erfinder der Challenger Sale Vertriebsmethode)[2] Challenger Sale auf Wikipedia
Wie sind Ihre Erfahrungen mit der Challenger Sale Methode?
Teilen Sie den Lesern Ihre Erfahrungen mit der Challenger Sales Methode mit. Wie hat Ihnen das Buch zum Challenger Sale gefallen?
Challenger Sale ist eine sehr gute Methodik sein Verkaufsgespräch mutiger und überzeugender aufzubauen. Ich selbst habe nur gute Erfahrungen damit sammeln können! Es erfordert Routine und Konzentration den Weg konsequent zu gehen. Kunden genießen ebenso diesen Ansatz der Gesprächsführung, zumal er sich wohlwollend von anderen Gesprächen abhebt.