Konsistenzprinzip anwenden bei Verhandlungen

Das Konsistenzprinzip (engl. Consistency Principle) ist ein psychologisches Phänomen welches beschreibt, dass Menschen konsistent und rational wirken wollen. Wenn Menschen etwas behaupten oder sich auf etwas festlegen, haben Sie den Drang Ihre Meinung nicht zu ändern und damit konsistent zu wirken.

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Standards & Normen bei der Verhandlung

1. Erkenntnisse zum Konsistenzprinzip

Bei Verhandlungen kannst Du das Konsistenzprinzip der Gegenseite zu Deinem Vorteil verwenden. Wenn Deine Gegenseite z.B. öffentliche Statements macht, kannst Du dich auf diese Statements beziehen, sofern diese Dich bei den Verhandlungen unterstützen. Wenn Du Dich auf Aussagen deiner Gegenseite bezieht, erhältst Du automatisch ihren Respekt und Ihre Aufmerksamkeit. Es müssen nicht immer die direkten Aussagen von Menschen sein die Wirken, es können auch Unternehmensvisionen, Unternehmensziele, Programme und Initiativen sein, auf die Du Dich beziehen kannst, denn die Mitarbeiter sollten nach den Vorgaben des Unternehmens handeln.

2. Systeme zur Anwendung des Konsistenzprinzip

Folgende Systeme und Methoden kannst verwenden um das Konsistenzprinzip zu Deinem Vorteil zu verwenden:

• Recherchiere nach Aussagen der Person mit der Du in Verhandlung treten wirst. Welche Aussagen hat diese Person im Sinne des Konsistenzprinzips getroffen?
• Recherchiere, welche Unternehmensvisionen und Unternehmensziele Deine Gegenseite mit verantworten muss. Verwende diese bei Deinen Verhandlungen.

3. Umsetzung des Konsistenzprinzips

Folgende Recherchen kannst Du durchführen:

• Schaue Dir die Aktivitäten deiner Gegenseite auf LinkedIn an. Welche Aussagen trifft diese Person auf LinkedIn?
• Ist Deine Gegenseite in Nachrichten oder Blogs vertreten? Welche Aussagen hat die Person öffentlich getätigt.
• Wenn Du mit der Person sprichst, schreibe Dir die Aussagen auf, welche der Person wichtig sind. Wiederhole die wichtigsten Aussagen der Person um dein Verständnis zu zeigen.
• Welche Visionen, Werte vertritt die Firma Deiner Gegenseite. Suchen nach diesen auf der Website des Unternehmens. Verwende diese in deinen Verhandlungen.
• Versuche von Deiner Gegenseite ein Werte-Aussage zu erhalten, auf die Du diese dann „festnageln“ kannst. Z.B. wenn der Wert deiner Gegenseite „Fairness“ ist, dann kannst Du diese Karte ausspielen. Um die Werte Deiner Gegenseite zu erfahren, frage: „Auf was kommt es ihnen an, mit uns ins Geschäft zu kommen? Was ist Ihnen dabei wichtig?“
  TIPP: Falls Du selbst Opfer solcher Fragen sein solltest, stelle Rückfragen: „Warum ist diese Frage wichtig? Was beabsichtigen Sie mit dieser Frage?“ Oder formuliere Deine Antwort so, dass sie Raum für Interpretationen hat. Falls Du aus der Nummer gar nicht raus kommst, sage dass Du einen Fehler gemacht hast, bevor Du in der Konsistenzfalle gefangen bleibst.

Wie verhalten sich Menschen die sich an Standards und Normen halten?

Menschen die sich an Standards und Normen halten verhalten sich meistens wie folgt:

entschlossen

Entschlossene Menschen sind sehr zielbewusst und gehen beherzt vor. Sie sind sehr entschieden und können sehr forsch agieren. Wer entschlossen ist, lässt sich nur schwer von seiner Entscheidung abbringen und steht unbeirrt zu seiner Meinung, seinem Ziel. Entschlossene Menschen wirken auf andere manchmal resolut und couragiert, aber auch herrisch.

integer

Integere Menschen handeln unbestechlich und sind sehr charakterfest. Sie lassen sich nicht so schnell aus dem Konzept bringen und wirken sehr vertrauenswürdig auf ihre Mitmenschen. Auf integere Personen kann man sich verlassen und sie bleiben stets ihren Versprechen treu. In ihrer Moral sind sie unerschütterlich und sie stehen aufrecht zu ihren Ansichten.

konsequent

Konsequente Menschen sind unbeirrbar auf ein bestimmtes Ziel fokussiert und gehen beharrlich vor, um dieses Ziel zu erreichen. Sie gelten als hartnäckig, verbissen und geradlinig. Eine konsequente Person steht zu ihrem Wort und agiert unerschütterlich. Wer konsequent ist, verhält sich folgerichtig und kann mitunter verbissen vorgehen. Konsequente Menschen sind sehr zielstrebige und fest entschlossene Menschen.

konsistent

unbeirrbar

Unbeirrbare Menschen lassen sich durch nichts erschüttern und verfolgen ihre Ziele mit Entschiedenheit. Sie gelten als hartnäckig und standhaft. Wer unbeirrbar ist, der ist beharrlich und konsequent. Unbeirrbare Personen lassen sich nicht so schnell von ihren Plänen abbringen. Unbeirrbare Menschen wirken manchmal stur und rigoros.

Weiterführende Informationen & Ressourcen

Siehe dazu auch:

• Verkaufen mit Hilfe von Leistungskennzahlen/ KPIs

Externe Ressourcen:

• Konsistenztheorie auf Wikipedia

Dein Feedback zum Konsistenzprinzip

Verwendest Du bereits die Erkenntnisse des Konsistenzprinzips in Deinen Verhandlungen? Hinterlasse ein Kommentar oder tritt mit mir in Kontakt. Gerne helfe ich Dir bei Deinen Verhandlungen.

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Forum: Mastermind Gruppen Deutschland