Verkäufer wissen, dass wenn Sie etwas verkaufen, das Produkt und/ oder die Dienstleistung immer einen Mehrwert bieten muss. Und wann weiß man am besten, dass etwas einen Mehrwert bringt? Wenn es messbar ist. Kennzahlen, Leistungskennzahlen oder Neudeutsch KPIs, sind Größen aus der Betriebswirtschaftslehre, anhand derer der Fortschritt oder der Erfüllungsgrad hinsichtlich wichtiger Zielsetzungen, Strategien oder kritischer Erfolgsfaktoren innerhalb eines Unternehmens gemessen und/oder ermittelt werden.
Wenn Dein Produkt also die Kennzahlen der Unternehmen verbessern kann und dies messbar, dann kannst Du mit Hilfe dieser Leistungskennzahlen verkaufen.
Verkaufen mit Hilfe von Leistungskennzahlen
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Kennzahlen für mehr Umsatz (Top Line)
Unternehmen die wachsen wollen haben großen Fokus auf den Umsatz. Folgende Kennzahlen sind typischerweise ein Indikator für mehr Umsatz:
- Erhöhung der Win-Rate um X Prozent
- Erhöhung des Umsatzes um X EUR durch ein neues Geschäftsmodell
- Erhöhung der Mitarbeitenrauslastung um x Prozent
- Erhöhung der Nutzungsrate eines Produkts/ Services um x Prozent
- Verringerung des Verlusts um x% durch stabilere IT Systeme
Kennzahlen für mehr Gewinn (Buttom Line)
Gewinnorientierte Unternehmen sind meistens schon länger am Markt und versuchen sich zu optimieren und die Kosten zu reduzieren. Folgende Kennzahlen gibt es in diesem Bereich:
- Verringerung der Vertriebskosten um X Prozent
- Verringerung der Forderungslaufzeit um X Tage
- Reduzierung von Finanzierungskosten um X Prozent
- Reduzierung der Betriebskosten um X Prozent
- Reduzierung der Projektkosten um X Prozent
- Reduzierung der Energiekosten um X Prozent
Strategische Ziele
Je nach Trend und Zeitgeist, gibt es Ziele, die Umsatz und Gewinn zwar beeinflussen, jedoch nicht eindeutig zuordenbar sind. Es kann sich hierbei auch um regulatorische Vorgaben halten, die eingehalten werden müssen. Diese strategischen Ziele kann man in verschiedene Kategorien einteilen.
Mitarbeiter und Arbeitsplatz
- Erhöhung der Mitarbeiterzufriedenheim um X Punkte/ Prozent
- Verringerung der Unfallrate um X Prozent
- Erhöhung der Mitarbeiterproduktivität um X Prozent
- Reduzierung der Arbeitsausfälle um X Prozent
- Verringerung der Weiterbildungskosten um X Prozent
- Reduzierung der Kosten pro Neueinstellung um X Prozent
- Reduzierung der Fluktuationsrate um X Prozent
- Optimierung des Geschlächterverhältnisses
Nachhaltigkeit
- Verringerung der CO2 Emission um x Prozent
- Reduzierung der Energiekosten um X Prozent
- Reduzierung des EHS Kosten (Environment, Health und Safety) um X Prozent
Kunden
- Erhöhung der Kundenzufriedenheitsrate um X Punkte/ Prozent
Risiken
- Reduzierung schwerwiegender Vorfälle von Cyberattacken um x%
Buchempfehlungen für den Vertrieb
Das Challenger Sale Buch
Das Buch The Challenger Sale: Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen bzw. das Englische Original The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation von Matthew Dixon und Brent Adamson beschreibt die Challenger Sale Methode. Jeder moderne Vertriebsmitarbeiter sollte die Methode kennen und anwenden können, denn die Challenger sind die Top Performer im Vertrieb. Das Buch erklärt auch, wie Sich die Organisation verändern muss, um die Challenger Sale Methode zu unterstützen.
Klicken Sie auch das Buch für weitere Informationen und Kundenrezensionen:
Weiterführende Informationen
- Checkliste für den Kundenbesuch und das Verkaufsgespräch
- Erfolgsfaktoren im Lösungsvertrieb/ Solution Sales
Externe Seiten
Wie sind Deine Erfahrungen mit dem Verkauf anhand von Kennzahlen?
Teile uns mit welche Erfahrungen Du mit welchen Kennzahlen bisher gemacht hast. Gibt es Kennzahlen, die in dem Beitrag fehlen? Verwende die Kommentarfunktion für dein Feedback.
