Wenn Sie einen Kundenbesuch/ Kundentermin planen um ein Verkaufsgespräch oder eine Produktdemonstration durchzuführen, sollen Sie den Besuch mit einer Checkliste planen. Durch meine vielen Kundenbesuche habe ich schon einiges erlebt, daher meine Checkliste mit den wertvollsten Tipps.
Checkliste für den Kundenbesuch/ das Verkaufsgespräch
Prozessschritte und Checklistenpunkte bei der Planung eines Kundenbesuchs
Anbei die Checkpunkte in chronologischer Reihenfolge.
1. Der Discovery Call
Wenn Sie endlich von einem Ihrer Interessenten zu einem Kundenbesuch und Verkaufsgespräch eingeladen werden, sollten Sie mit Ihrem Kunden aber auch Intern zunächst einen Discovery Call planen.
1.1 Discovery Call mit dem Interessenten planen
Im Discovery Call geht es darum herauszufinden welche Probleme und Wünsche der Interessent hat. Der Discovery Call sollte nicht länger als 30 – 60 Minuten sein. Folgende Checklistenpunkte sollte Sie im Auge haben:- Discovery Call Datum, Uhrzeit und Dauer festgesetzt
- Festlegen wer einlädt
- Alle Informationen vorhanden um das Gespräch durchzuführen
- Telefonnummern
- Links in der Einladung zum Bildschirm teilen (z.B. WebEx)
- Funktioniert die Bildschirmübertragung? Testen Sie dies mit dem Interessenten vorab! Meistens muss eine Software runtergelanden werden. Wenn keine Admin Rechte bestehe, kann das zu einem Problem führen.
1.2 Discovery Call Vorbereitung
Im sogenannten Discovery Call geht es darum herauszufinden, welche Probleme und Wünsche der Interessent hat. Diese Erkenntnisse verwenden Sie dann in Ihrer Präsentation und Verkaufsgespräch beim Kundenbesuch zu Ihren Vorteil.
- Positionen der Gesprächspartner im Unternehmen
- Recherchieren Sie auf Sozialen Profilen
- Welche Rolle haben diese Inne? Parallel könnten Sie schon mit dem Ausfüllen des Closing Plans beginnen.
- Recherche des Kunden
- Kunden-Website um das Geschäft besser zu verstehen
- Nachrichten-Recherche zu dem Kunden
- Bei Aktiengesellschaften, lesen des Jahresabschlussberichts
1.3. Discovery Call Durchführung
Stellen Sie sicher, dass Sie beim durchführen des Discovery Calls, ein Zentrales Thema festlegen. Lassen Sie sich nicht auf so etwas ein: „Zeigen Sie uns alles was Sie haben“, insbesondere wenn Sie ein großes Produktportfolio haben.
- In welchen Bereichen hat der Kunde in Ihrem Expertengebiet investiert? Können Sie für diesen Bereich mit Ihrem Kunden noch weiter Mehrwerte hinzufügen?
Sollten Sie in dem Discovery Call entdecken, dass der Kunde keine Probleme, keinen echten Bedarf hat, keine oder zu wenig Budget vorgesehen ist, dann können Sie den Kundenbesuch immer noch absagen. Oder noch besser, sie verlangen Geld für Ihren Besuch. Hier trennt sich dann die Spreu vom Weizen.
2. Der Kundenbesuch
Der Discovery Call ist gut verlaufen, Sie wollen nun Ihre Erkenntnisse und Ihre Mehrwerte für den Kunden vorstellen. So gehen Sie vor:
2.1 Tag des Kundenbesuchs planen
Machen Sie frühzeitig mit Ihrem Interessenten den Termin des Kundenbesuchs aus. Je nach Lösung sollte die Dauer von 1 bis 3 Stunden nicht überschreiten. Alles andere hätte eher ein Workshop Character. Folgende Checklistenpunkte sollte Sie im Auge haben:
- Kundenbesuch Datum, Uhrzeit und Dauer festgesetzt
- Festlegen wer einlädt
- Raum für Besprechung festgelegt/ gebucht
- Anfahrtsbeschreibung vorhanden für Gebäude & Parken (insbesondere bei großen Unternehmen wichtig)
- Internetzugang für den Besuchstag (Bei den meisten Firmen muss ein externer Internetzugang geplant werden.)
- Telefon im Meeting Raum vorhanden
2.2 Kundenbesuch Vorbereitung
Präsentation erstellen
Erstellen Sie die Präsentation und eine dazu passende Systemdemo.
- Datum auf den Slides korrekt
- Kundenlogo eingefügt
- Referenzen der Branche eingefügt
Kunden-Systemdemo vorbereiten
- Ändern Sie die Beschriftungen und Bezeichnungen so ab, dass der Kunde sich wiederfindet
Dryrun vor dem Kundenbesuch
Wenn Sie als Team einen Kundenbesuch durchführen, sollten Sie sich vorab zu einem Dryrun treffen.
2.3. Kundenbesuch Durchführung
Stellen Sie beim Kundenbesuch sicher, dass der Redeanteil beim Kunden bei 50% liegt. Das ist sehr schwierig, kann aber durch geschickte Fragen und Fragetechniken bewirkt werden.
