Was ist der Unterschied zwischen eine Entscheider, Empfehler, Beeinflusser, und Abzeichner im Verkaufsprozess? Die hier vorgestellten Begriffe sind im Kontext des Vertriebs zu sehen.
Unterschied zwischen Entscheider, Empfehler, Beeinflusser, und Abzeichner
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- Entscheider (Stellt sich die „Wozu?“ Frage)
- Empfehler (Stells sich die „Was & Wie?“ Frage)
- Beeinflusser (Stellt sich die „Was & Wie?“ Frage)
- Abzeichner
- Fazit: Unterschied zwischen Entscheider, Empfehler, Beeinflusser, Abzeichner
- Weiterführende Informationen & Ressourcen
- Feedback zum Unterschied Entscheider, Empfehler, Beeinflusser, Abzeichner
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Entscheider (Stellt sich die „Wozu?“ Frage)
- Macht die Investitions-Entscheidung
- Interessiert sich zunächst nicht für die angebotene Leistung
- Entscheidet sich aus mehreren Alternativen
- Will Anerkennung für eine gelungene Initiative
- Interessiert sich für Gegenwert der Investitionen, den ROI
- Ist meistens angstfrei
- Ist gewohnt Entscheidungen zu treffen
- Geht Risiko ein wenn Rendite winken, dass lohnend erscheint
- Denkt das Ergebnis zuerst (was haben wir davon, was riskiere ich)
- Schlüssel Person für Vertriebsarbeit
- Seine Denkweise verstehen, seine größten Probleme kennen, aus seiner Sicht erwarteten Auswirkungen auf seinen Geschäftserfolg nachvollziehen können
Es ist Deine Aufgabe im Vertrieb dem Entscheider die Entscheidung so leicht wie möglich zu machen.
Empfehler (Stells sich die „Was & Wie?“ Frage)
- Sucht Anbieter die eines seiner Probleme lösen können,verfolgt meist persönliches Interess
- Spricht Kaufempfehlungen aus, die jedoch nicht immer gehört werden
- Weiß wenig über die Denkweise der Führung
Du solltest den Versuch Vermeiden dem Empfehler etwas zu verkaufen. Verwende den Empfehler um die Entscheidungsprozesse zu verstehen, und die Internas zu erfahren.
Beeinflusser (Stellt sich die „Was & Wie?“ Frage)
- Will sich neutral, korrekt und richtig verhalten
- Will unbeeinflusst die beste Auswahl aus mehreren Alternativen finden
- Steht neuen Ansätzen eher kritisch gegenüber
- Tendiert dazu Nachteile zu betonen und Argumente zu entkräftigen
- Reagiert negativ wenn er sich beeinflusst oder manipuliert fühlt
- Beeinflusser will und muss unabhängig sein, daher nicht zwingend versuchen eine gute Verbindung aufzubauen
Versuche dem Beeinflusser nichts zu verkaufen sondern liefere wertfreie Informationen. Versuche auch nicht den Beeinflusser von Deiner Lösung zu überzeugen. Dieser will vorhandene Fakten wertfrei und vollständig prüfen. Arbeite bei den Beeinflussern bevorzugt mit Checklisten.
Abzeichner
- Hat Veto macht und kann Entscheidungen verhindern
- Hast Überwachungs Aufgabe, Kontrollaufgabe
- Denkt strategisch, will Wert des Unternehmens steigern (wie stellen wir uns auf?)
- Vermeide den Kontakt zum Verkäufer, da dieser unbeeinflusst bleiben will
Identifiziere den Abzeichner, in dem Du den Entscheider fragst, wer nach ihm unterschreiben wird. Verankere Deine Unternehmenswerte beim Abzeichner und mache diesem klar, dass die Entscheidung des Entscheiders mit den Visionen/ Zielen/ Werten der Firma konform sind.
Fazit: Unterschied zwischen Entscheider, Empfehler, Beeinflusser, Abzeichner
Die Entscheider, Empfehler, Beeinflusser und Abzeichner haben alle ihren Platz im Verkaufsprozess. Alle Mitspieler in dem Verkaufsprozess müssen mit den richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt beliefert werden.
Weiterführende Informationen & Ressourcen
Anleitungen und weitere Informationen:
Externe Informationen:
Feedback zum Unterschied Entscheider, Empfehler, Beeinflusser, Abzeichner
Feedback Unterschied Entscheider, Empfehler, Beeinflusser, Abzeichner
Hat Dir die Erklärung des Unterschieds zwischen Entscheider, Empfehler, Beeinflusser und Abzeichner geholfen? Hast Du eine andere Meinung zu dem Unterschied? Welche Erfahrungen hast Du mit den jeweiligen Rollen? Welches Vorgehen verwendest Du? Diskutiere gerne mit in den Kommentaren, oder tritt mit mir in Kontakt.
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