Prinzipien sind zu Vergleichen mit Naturgesetzen bzw. Grundsätzen die bereits seit tausenden von Jahren in den Menschen wirken. Vertriebsprinzipien sind demnach Grundgesetze des Vertriebs und bieten daher Orientierung für Verkäufer im Umgang mit ihren Interessenten und Kunden bzw. anderen Menschen.

Prinzipien der Vertriebs

Prinzipien der Vertriebs

Menschen verstehen

Vorab, Menschen sind keine Logischen Geschöpfe.

Das Eigeninteresse

Menschen interessieren sich für sich selbst am meisten. D.h. sie interessieren sich nicht für Dich und nicht für Deine Produkte. Erst wenn Du Dich für andere Menschen interessierst, werden sie auch Dir zuhören und sich für Dich interessieren. Andere Menschen zu beeindrucken wir auch fehlschlagen. Du musst Dich zuerst für diese Interessieren.

Um mit Menschen eine engere Verbindung einzugehen musst Du Dich ernsthaft und von Herzen für sie Interessieren. Versuche Ihre Wünsche und Motive in Erfahrung zu bringen.

Um das Interesse anderer Menschen zu gewinnen, müssen wir also etwas für diese Menschen tun. Wir müssen selbstlos Energie, Gedanken, Aufmerksamkeit & Zeit investieren. Der Enthusiasmus den wir an den Tag legen muss bei den Personen ankommen. Wer so Kunden gewinnt, kann sich sicher sein, dass diese auf Loyal sein werden.

Tipp: Wiederhole zu Dir selbst: Ich liebe meine Kunden! Ich werde sie nicht enttäuschen. Mir geht es gut weil meine Kunden bezahlen.

Frage Dich:

  • Liebst Du Deine Kunden und Interessenten wirklich? Wenn nicht, warum nicht?

Der eigene Name ist

Menschen lieben ihren eigenen Namen. Sie lieben es mit ihrem Namen angesprochen zu werden. Darum ist es am wichtigsten, sich bei einem Gespräch den Namen seines Gegenübers stets zu merken und diesen auch mit seinem Namen anzusprechen.

Menschen lieben ihren Namen so sehr, dass sie sogar Stiftungen und andere Institutionen danach benennen. Alles, damit der Name ewig bestehen bleibt. Meine Stiftung hieß Initial auch Dieter Jakob Stiftung, aber ich habe Sie dann in die Abenteuer-Mensch-Stiftung umbenannt.

Des weiteren kannst Du weitere Informationen über die Person sammeln, z.B. auf LinkedIn oder Xing, oder während eines Gesprächs. Die Informationen können über das Famiele, Hobbies oder geschäflticher Natur sein. Wenn Du bei einem Wiedersehen, dir den Namen der Person merken kannst und noch weitere persönliche Details, wirst Du sehr wohlwollend empfangen werden.

Tipp: Stelle sicher, dass Du den Namen nicht nur richtig aussprichst sonder auch richtig schreibst. Habe kein Scheu zu fragen wie man den Namen Buchstabiert, das zeigt zusätzliches Interesse. Überlege es möglich ist, den Namen deines Gegenüber in den Produkt mit einzubauen.

Der Wunsch bedeutend & wichtig zu sein

Einer der stärksten Trieb in der menschlichen Natur ist der Wunsch, bedeutend & wichtig zu sein und bewundert zu werden.

Wenn du also mit Menschen interagierst, musst Du ihnen Produkte, Lösungen und Dienstleistungen anbieten, die sie nach dem Kauf bedeutend aussehen lassen. Wie erhöht sich die Wichtigkeit bzw. das Ansehen der Person, wenn sie Deine Produkte anwenden?

Auch in der Interaktion mit den Menschen selbst, musst Du ihnen zeigen, in welchem Masse sie während des Einkaufsprozesses bedeutend und wichtig sind. Du solltest die Leute nicht anlügen, sondern ausarbeiten wo Ihre Wichtigkeit und Stärken liegen und diese erwähnen und wertschätzen.

Frage Dich:

  • Wie kann meine Produkt mein Gegenüber Bedeutend aussehen lassen?
  • Wie kann meine Handeln und meine Aussagen den anderen Bedeutend wirken lassen?

Prinzien im Vertrieb

Lächeln

So einfach es klingt, ein Lächeln signalisiert, dass man sich freut jemanden zu sehen und dass man jemanden mag. Und jeder will gemocht werden. Dein Lächeln ist ein Bote deines Guten Willens. Dein Lächeln macht andere automatisch glücklich.

Lächeln hilft auch beim Telefonieren mit Kunden. Nicht umsonst heißt der Spruch vieler Verkäufer: Smile & Dial.

Du kannst übrigens Dein Lächeln auch erzwingen, bringt den gleichen Effekt. Du wirst dadurch automatisch glücklicher.

Ein Lächeln bedeutet auch, dass man Spaß an seiner Arbeit hat. Der Erfolg kommt dadurch viel einfacher, als wenn man kein Spaß daran hat.

Sei zuvorkommend und nett

Verwende eine zuvorkommende Sprache. Nettigkeit hat noch nie geschadet.

Stelle Fragen wie:

  • Wenn es Ihnen keine Umstände macht, könnten Sie bitte…?
  • Wären Sie so nett und…?
  • Könnten Sie bitte…?
  • Würden Sie bitte…?

Wertschätzung zeigen & Loben

Menschen lieben es gelobt zu werden. Gegen ein Lob kann sich niemand währen. Menschen sehnen sich nach Zustimmung und Bestätigung. Du solltest als Verkäufer also ernst gemeinte und ehrliche Wertschätzung deinem Gegenüber entgegenbringen.

Aber Vorsicht! Nicht heucheln! Ernst gemeinte Wertschätzung, bitte. Finde die Stärken, die positiven Entscheidungen und Aktionen deines Gegenüber und zeige hierfür Deine Wertschätzung.

Eine Liste der menschlichen Stärken findest Du hier:

Frage Dich:

  • Welche Stärken & Talente hat die Person mir gegenüber, welche ich ehrlich Wertschätzen kann?

Zuhören

Um Interessant zu sein, sein interessiert! Aktives und aufmerksames Zuhören geben dem Anderen nicht nur eine Wertschätzung, sondern helfen im Vertrieb auch die Probleme und Wünsche von Interessenten und Kunden zu erkennen. Ermutige deine Interessenten über Ihre Probleme, Erfahrungen und Errungenschaften zu sprechen. Höre zu und mache sonst nichts nebenbei. Sei mit Deiner Aufmerksamkeit ganz bei Deinem Gegenüber.

Tipp: Höre nicht nur einfach zu. Gebe Lob und Zustimmung. Ermutige dein Gegenüber noch mehr zu erzählen. Wenn Du mal nicht mehr weißt, was Du fragen sollst, denke an Fragen die auf Vergangenheit, die Gegenwart die Zukunft gerichtet sind. Bevor du Dich mit Interessenten oder Kunden triffst, überlege vorab welche Fragen Du gerne beantwortet haben möchtest.

Frage Dich:

  • Habe ich mir eine Frageliste vorbereitet wenn ich mit Interessenten telefoniere oder spreche?
  • Kenne ich die wichtigsten Fragen um Interesse für mein Produkt zu generieren?

Weitere Informationen

  • Kennst Du schon die Fragen des SPIN Sellings?

Rede über Dinge, die den Anderen interessieren

Wenn Du als angenehmer Gesprächspartner gelten möchtest, dann rede über Dinge, die die andere Person interessiert. Wenn Du die Interessen deines Gegenüber kennst, dann lerne etwas zu dem Thema was den Anderen interessiert, damit Du mitreden kannst. Somit schaffst Du, dass dein Gegenüber sich wohl fühlt.

Insbesondere am Gesprächsanfang ist das sehr wichtig um Rapport/ eine Verbindung aufzubauen. Du musst das Eis brechen, bevor Dir die andere Person Zugang gewährt!

Wünsche & Motive beachten

Am Ende des Tages geht es nicht um Deine Wünsche etwas irgend jemandem zu verkaufen, sondern es geht darum die Wünsche des Kunden zu bedienen. Welche Probleme will der Kunde gelöst haben? Um deine Produkte zu verkaufen musst Du den Menschen zeigen wie diese die Probleme des Kunden lösen.

Menschliches Tun entspringt aus Motiven, Verlangen & Wünschen. Wenn die Menschen noch nicht das Verlangen haben dein Produkt zu kaufen, muss Du in diesen Menschen das Verlangen erwecken, damit sie sich bewegen. Heisst, Du musst herausfinden welche Motive Du mit deinem Produkt decken kannst.

Eine Liste der menschlichen Motive findest Du hier:

Frage Dich:

  • Wie schaffe ich es, dass jemand etwas will? Was muss ich dafür tun?
  • Welche Motive, Ziele und Wünsche hat die Person die mir gegenübersitzt?

In den Anderen versetzen

Das Geheimnis des Erfolgs liegt darin, sich in Andere versetzen zu können, Dinge aus der Sicht der anderen Person, aber auch aus seinem eigenen Blickpunkt zu sehen werden Dir Erfolg bescheren. Versuche stets dein Blickpunkt des Anderen zu versehen.

Selbstlos sein

Um anderen Menschen etwas zu verkaufen, hilft es im ersten Schritt selbstlos zu sein. Die sogenannte “extra Meile” zu gehen ohne Hintergedanken, wirklich im Sinne des potentiellen Kunden zu agieren.

Frage Dich:

  • Welches Extra kann ich einem Interessenten geben, dass sonst niemand dem bereit ist dem potentiellen Kunden zu geben?

Win-Win denken

Vertrieb ist keine Einbahnstrasse, in der der Verkäufre Geld bekommt und der Kunde an Ende mit weniger Geld da steht. Das Produkt, welches Du verkaufst, sollte dem Kunden längerfristig mehr Geld sparen, als er für dein Produkt bezahlt. Gehe immer mir diesem Gedanke in deine Vertriebsgespräche.

Frage Dich:

  • Wie kann ich dem Kunden klar machen, dass es sich um eine Win-Win Situation handelt?
  • Ist mir bewusst, wie schnell der Kunde diesen Win erhält?

Richtig mit Streit und Argumenten umgehen

Wenn Du ein Streit oder Argument gewinnst, dann hast Du leider nicht unbedingt die Person mit der Du streitest für Dich gewonnen. Und das könnte sich als Problem herausstellen. Du benötigst für Streitereien und Argumentationen ein anderes Mindset.

  • Streiten ist ein Chance, die Gesichtspunkte des Anderen zu erkennen. Vielleicht hat die andere Person ja recht?
  • Achte auf deine Reaktion & Emotion. Erkenne, dass Deine defensive Einstellung beim Streit vielleicht falsch ist. Erkenne dein Emotionen und lasse Dich nicht von ihnen leiten.
  • Höre der Gegenseite zuerst zu, vielleicht liegst Du ja falsch. Falle der Gegenseite nicht ins Wort, auch wenn Du denkst, dass sie falsch liegt. Zeige Respekt vor der Meinung des Anderen.
  • Such nach Gemeinsamkeiten, stelle diese zuerst heraus, und diskutiere dann über die Punkte wo es noch keine Einigung gibt.
  • Sei ehrlich, suche nach Punkte in denen Du deinen Fehler zugeben kannst. Entschuldige Dich für Deine Fehler. Dieses Verhalten wird dein Gegenüber besänftigen und er wird selbst nicht mehr so defensiv sein.
  • Bedanke Dich bei dem Gegenüber, versuche im guten Auseinander zu gehen. Gehe davon aus, dass ihr beide durch diese Streiterei neue Dinge lernt und gemeinsam wachsen könnt.
  • Nimm Dir Zeit für die Argumente Deines Gegenübers. Verspreche Deinem Gegenüber, dass Du über die vorgebrachten Argumente nachdenken wirst.
  • Sage, dass Du daneben liegen könntest. Das inspiriert dein Gegenüber fair zu sein, und auch in Betracht zu ziehen, selbst daneben liegen zu können.
  • Vertage den Streit, nimm Dir Zeit für die Argumente des Anderen, und lass die Emotionen abkühlen, damit ihr beide Rational an das Thema rangehen könnt.

Vermeide folgende Dinge zu sagen:

  • Ich werde dir jetzt zeigen, warum Du falsch liegst.
  • Was Du sagst ist falsch.

Sage lieber:

  • Ich denke etwas anders darüber, aber ich kann auch daneben liegen. Ich lass mich gerne vom Gegenteil überzeugen. Lass uns die Fakten anschauen…

Wenn schuldig, Schuld zugeben

Wenn Du etwas getan hast, dass Deine Schuld ist, oder die Schuld Deines Unternehmens, versuche Dich nicht rauszureden. Gib Deine Schuld zu, oder die Deiner Firma. Sage pro-aktiv, was der Interessent bzw. der Kunde über Dich und Dein Unternehmen sowieso sagen würde. Nimm dem Interessenten, dem Kunden mit Deiner Ehrlichkeit den Wind aus den Segeln. Du kannst anschließend nur hoffen, dass die andere Person gnädig und versöhnlich auf Dich zugeht und Dir Deine Fehler verzeiht.

Buchempfehlungen

Das Buch The Challenger Sale: Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen bzw. das Englische Original The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation von  Matthew Dixon und Brent Adamson beschreibt die Challenger Sale Methode. Jeder moderne Vertriebsmitarbeiter sollte die Methode kennen und anwenden können, denn die Challenger sind die Top Performer im Vertrieb. Das Buch erklärt auch, wie Sich die Organisation verändern muss, um die Challenger Sale Methode zu unterstützen.

Klicken Sie auch das Buch für weitere Informationen und Kundenrezensionen:

     

Deine Meinung zählt

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