Top Verkäufer planen ihre komplexen Deals und überlassen nichts dem Zufall. Sie treiben den Verkaufsprozess und werden nicht von dem vom Kunden festgelegten RFP-Prozessen getrieben. Erfolgreiche Verkäufer haben eine Struktur, eine Methode, die sie bei dem Deals unterstützen. Sie bringen ihren Verkaufsprozess mit dem Einkaufsprozess des Kunden in Einklangund haben das Ruder in der Hand. Erfolgreiche Verkäufer planen! Sie planen die Kommunikation mit dem Kunden (Executive Level), sie erstellen einen Plan zum Beschreiben des Mehrwerte (Win Theme), sie planen ihre Meetings in sogenannten Call Plans, und sogar den Abschluss in sogenannten Close Plans. Top-Seller entwickeln Strategien, um Verkaufschancen zu fördern! Sie schwimmen nicht mit dem Prozess mit sondern gestalten den Prozess.

Opportunity Plan

Opportunity Plan

Inhaltsverzeichnis:

Stakeholder planen

Vertrieb ist ein People Business. Wer Verkäufer ist, hat es primär mit Menschen zu tun. Dies können verschiedene Stakeholder/ Interessensvertreter beim Kunden, Partner, interne Mitarbeiter ja sogar externe Interessenvertreter aus Politik, anderen Unternehmen, dem öffenltichen Dienst etc. sein.

All diese Menschen haben Bedürfnisse. Das können rationale Bedürfnisse sein (Business getrieben) aber auch persönliche Bedürfnisse. Und diese Bedürfnisse müssen gedeckt werden, denn nur so kann der Deal gewonnen werden.

Zudem sind diese Menschen miteinander vernetzt und stehen in Hierarchien, Konkurrenz etc. zueinander. Dieser Sachverhalt muss aufgedeckt werden um zu verstehen, wer welchen Einfluss auf andere hat.

Für eine Opportunity / Verkaufschance werden typischerweise folgende Rollen betrachtet:

  • Approver
  • Decision Maker
  • Influencer
  • Evaluator

Den Win Theme planen

Das Win Theme sind die Mehrwerte die für den Kunden speziell für diese Vertriebschance entwickelt werden.

Konkurrenz einplanen

Eine Verkaufschance verfolgt man selten alleine. Immer sind Konkurrent mit im Spiel. Dies sollte man kennen. Genau so wie deren Stärken und Schwächen. Auch hier sollte man einen Plan aushandeln, wie man sich im Vergleich zur Konkurrenz positioniert.

Der Bid-Plan

Der Bid Plan ist ein Aktionsplan, der Rote Faden in der Vertriebschance und bringt alle Pläne und Termine in eine zeitliche Reihenfolge.

Ein Beispiel eines Bid Plans findest Du hier:

 

 

Buchempfehlungen

Das Buch The Challenger Sale: Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen bzw. das Englische Original The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation von  Matthew Dixon und Brent Adamson beschreibt die Challenger Sale Methode. Jeder moderne Vertriebsmitarbeiter sollte die Methode kennen und anwenden können, denn die Challenger sind die Top Performer im Vertrieb. Das Buch erklärt auch, wie Sich die Organisation verändern muss, um die Challenger Sale Methode zu unterstützen.

Klicken Sie auch das Buch für weitere Informationen und Kundenrezensionen:

     

Deine Meinung zählt

Wie sieht dein Opportunity Plan aus? Schreibe gerne in den Kommentaren falls Du weitere Punkte in deinem Opportunity Plan hast.

Email: info@dieterjakob.de
Tel: +49 176 31237232

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