Wie muss Deine Einstellung zum Kunden sein, und wie muss Deine Einstellung Intern sein, um erfolgreich im Lösungsvertrieb bzw. dem Solution Sales im B2B Umfeld zu sein? Diese Erfolgsfaktoren des Lösungsvertrieb möchte ich Dir im Folgenden vorstellen.
Lösungsvertrieb / Lösungsverkauf
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Erfolgsfaktoren beim Umgang mit Kunden im Solution Sales/ Lösungsvertrieb
Erfolgsfaktoren beim Umgang mit Kunden im Solution Sales/ Lösungsvertrieb
Geschäftsvorteile herausarbeiten
Wie Geschäftsvorteile durch die Lösung erreicht werden können ist ausschlaggebend. Ein überzeugendes Geschäftsmodell demonstriert die Bereitschaft wirklich mit dem Kunden zusammenzuarbeiten zu wollen. Geschäftsvorteile können durch Verbesserung von Leistungskennzahlen definiert und verdeutlicht werden.
Erfolg gemeinsam definieren
Erfolgsfaktoren sollten gemeinsam mit dem Kunden definiert werden. Dabei spielen die Erwartungen des Kunden eine Rolle, jedoch auch die Erfahrungen des Anbieters aus ähnlichen Projekten.
Genau zuhören & Anforderungen erkennen
Genau zuhören, heißt nicht nur einfach hinhören, sondern versuchen zwischen den Zeilen zu lesen, was der Kunde sagt. Ein klares Verständnis der Kundenbedürfnisse ist also für den Erfolg unerlässlich. Dies kann jedoch von den anfänglichen Anfragen abweichen. Die Kundenbedürfnisse findet man, wenn man tief in die Organisation des Kunden einzudringen, die Strategien und Visionen in Frage zu stellen mit Inhalten und Wissen. Frühzeitiges Engagement ist unerlässlich, um die Agenda des Kunden mitzugestalten und frühzeitig Einfluss zu nehmen.
Hingabe/ Passion
Kunden erwarten erfolgreiche Projekte. Wenn ein Kunde merkt, dass man mit Passion um das Business mit ihm kämpft, geht er davon aus, dass auch die Projekte in diesem Stil durchgeführt werden.
Innovation & überzeugende Lösung
Produktfunktionen und die Technologie sind selten das Geheimnis des Erfolgs. Vielmehr geht es darum, Innovative Lösungen zu schaffen, welche die Vision des Kunden wiederspiegeln. Im Angebot sollte primär auch die Kundenprobleme eingegangen werden. Was sind die Auswirkungen des Problems, Kosten des Problems und wie werden diese mit der Lösung gelöst.
Inspiration
Inspirieren kannst Du Kunden durch deine Lösungsvorschläge und dein Expertenwissen.
Kundenfokus
Kundenfokus bedeutet, die Belange des Kunden ernst zu nehmen. Am Ende des Tages wird eine Lösung für den Kunden gebaut. Interne Prozesse eines Anbieters sind für den Kunden nicht relevant. Der Kunde erwartet eine einfache Lösung, einen verantwortlichen Ansprechpartner und eine unkomplizierte Zusammenarbeit.
Problemlöser sein
Sei ein Problemfinder und ein Problemlöser für Deinen Kunden. Kenne die Probleme, die Deine Lösung im Detail löst. Stelle sicher, dass Du im Vertriebsprozess viel Zeit mit der Problemfindung und der Problemdiagnose mit dem Kunden zusammen verbringst. Sei der Berater, der die Kundenprobleme diagnostiziert. Biete deshalb Design Thinking Workshops an zum Erkennen der Probleme, Lösen von Problemen und zur Entwicklung neuer Ideen. Erstellen Prototypen basierend auf echten Problemen und deren Lösungen beim Kunden.
- Ändern Sie Ihre Produktunterlagen so, dass diese zu über 50% von den Problemen der Kunden sprechen. Listen sie nicht nur die Merkmale und die daraus resultieren Vorteile auf. Das ist Produktvertrieb.
- Überprüfen Sie Ihre Angebote, auch hier sollten Sie über 50% vom Kundenproblem sprechen (Auswrikungen des Problems, Kosten des Problems, etc) und die Sie planen dieses zu lösen
Den Kunden auf eine Reise nehmen
Der Kunde muss da abgeholt werden wo er ist. Bei dem Lösungsvertrieb kann die Vertriebs-Reise zwischen 3 und 9 Monate dauern (auch gerne mal mehr oder weniger). In dieser Zeit müssen Zwischenstops (Meilensteine) definiert werden und der Kunde muss auf dieser Reise kontinuierlich begleitet werden.
Vertrauen aufbauen
Menschen kaufen von Menschen. Darum ist es wichtig zu wissen welche Agenda die einzelnen Teilnehmer auf Kundenseite haben. In der Regel sind Projekte im Lösungsbereich ein Karriereschritt für die Einzelpersonen innerhalb der Kundenorganisation. Tiefes Vertrauen hilft die wahren Bedürfnisse zu erfüllen, und reduziert das Risiko, das der Kunde wahrnimmt.
Interne Erfolgsfaktoren im Solution Sales/ Lösungsvertrieb
Interne Erfolgsfaktoren im Solution Sales/ Lösungsvertrieb
Beziehungen
Deals werden nicht nur mit einer tollen Lösung gewonnen, sondern insbesondere durch Beziehungen auf Kundenebene. Dabei baut man nicht nur Beziehungen mit dem Ausschreibungsteam auf, sondern insbesondere mit dem Management, mit den echten Entscheidern.
Commitment
Wenn ein Deal innerhalb der Organisation qualifiziert wird, sollte sich die Organisation auch verpflichten, alles dafür zu tun, den Deal zu gewinnen. Ressourcen sollten für die ganze Zeit verpflichtet werden und nicht an andere Projekte ausgeliehen werden. Auch die Delivery sollte sich commiten die Ressourcen rechtzeitig für das Projekt zur Verfügung zu haben.
Führung
Eine Vertriebler muss sein Mannschaft führen.
Gewinnermentalität
Wer an einen Deal nicht glaubt, hat von Anfang an schon verloren. Es ist daher sehr wichtig, an den Deal zu glauben, durchgängig. Alle im Team müssen überzeugt sein, dass dieser Deal zu gewinnen ist, und jeder muss sein Teil Beitrag, dass dieser Deal auch gewonnen werden kann.
Respekt
Teammitglieder sollten respektvoll miteinander umgehen.
Teamwork
Jeder im Team hat eine wichtige Rolle. Nur wenn jeder seine Rolle gewissenhaft ausübt und seinen Beitrag zum Erfolg leistet, kann das gesamte Team gewinnen.
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Feedback zu Erfolgsfaktoren im Lösungsvertrieb
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