Verkaufen kann man lernen. Vertrieb hat viel mit Kommunikation und Vertrauen zu tun, Dinge die man lernen kann.
Interessenten und Kunden verstehen
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Vertrieb lernen
Gewissheit & Vertrauen
Damit Kunden und Interessenten kaufen, benötigen diese rationale und emotionale Gewissheit und Vertrauen in folgende 3 Schlüsselelemente. Nur wenn Gewissheit und Vertrauen in all diese 3 Punkten gegeben ist, wirst Du einen Abschluss tätigen können. Diese 3 Punkte kannst Du in Verkaufsgesprächen am Telefon berücksichtigen, aber auch wenn Du vor Ort bei Kunden Deine Dienstleistung präsentierst. Stelle sicher, dass all diese 3 Punkte rational und emotional in Deiner Präsentation oder dem Kundentelefonat behandelt werden.
1. Gewissheit in das Produkt/ die Dienstleistung
Stelle sicher, dass der Kunde ein Fan von Deinem Produkt/ Deiner Dienstleistung wird. Die Dienstleistung/ das Produkt muss folgendes beim Kunden bewirken:
- Das Produkt/ die Dienstleistung muss den Großteil seiner Bedürfnisse und Anforderungen erfüllen
- Das Produkt/ die Dienstleistung muss für ein ein gutes Gefühl bei Deinem Kunden sorgen, wenn er daran denkt, es zu besitzen bzw. zu erhalten.
- Er muss von Preis-Leistungs-Verhältnis überzeugt sein
2. Vertrauen in Dich/ das Team
Wenn der Kunde oder ein Interessent Dir nicht vertraut, wird dieser auch nicht von Dir kaufen. Er wird von einem anderen Verkäufer kaufen, dem er mehr vertrauen und der ihm sympathischer ist. Er wird einen Verkäufer suchen, von dem er überzeugt ist, dass dieser da ist, wenn Probleme auftauchen.
Wichtig für das Vertrauen sind:
- Was Du sagst (Tonalität, Fragenstil (inquisitiv), etc.)
- Wie Du aussieht (Anzug oder zerrissene Jeans)
- Wie Du Dich verhältst (Augenkontakt, Handschlag, etc.)
Beachte, dass all diese Punkte meistens unterbewusst ablaufen. Dein Gegenüber weiß oft gar nicht, warum er Dich mag oder warum auch nicht.
3. Vertrauen in die Firma/ die Marke
Wie wird Deine Firma bzw. die Marke im Markt gesehen? Gibt es oft negative Meldungen oder hat die Firma ein positives Image? Wie ist der Kundenservice und die allgemeine Kundenzufriedenheit? Im Zeitalter des Internets können sich die Kunden vorab informieren, bevor sie bei Dir kaufen. Auch hier spielt Vertrauen eine wichtige Rolle.
Kunden sind in den meisten Fällen einfacher für einen neuen Verkauf zu überzeugen als neue Interessenten, da Bestandskunden schon Erfahrung mit der Firma und den Produkten haben. Der Kunden wird als Dir mehr vertrauen und dem neuen Produkt. Der Verkauf wird einfacher.
Anleitung: Kunden und Interessenten verstehen
1. Erkenntnisse zum Verstehen von Kunden und Interessenten
Um einen Kunden oder Interessenten zu einem Kauf zu bewegen, müsst Du verstehen, was den Kunden bewegt. Dies kannst Du am besten durch das stellen von Fragen herausfinden.
2. Systeme um Informationen zu erhalten
Im Informationen aus deinen Kunden und interessenten zu erhalten musst Du Fragen stellen. Dabei gibt es verschiedene Kategorien.
Fragen zu Bedürfnissen, Problemen & Werten
- Was ist Ihnen wichtig beim Produkt/ bei der Dienstleistung?
- Welche Blockaden und Probleme sehen? Wo genau soll das Produkt/ die Dienstleistung unterstützen?
- Was ist Ihnen besonders wichtig in einer Zusammenarbeit?
Fragen zu Grundüberzeugungen
- Welche Grundüberzeugung haben Sie in Bezug auf das Produkt/ die Dienstleistung? Was muss inkludiert sein, was nicht?
- Was glauben Sie sind die Erfolgsfaktoren? (bei Projekten)
- Welche Art & Weise zu arbeiten bevorzugen Sie? (Onsite/ Offsite/ Telefonisch/ Email/ etc.)
Erfahrungen
- Welche Erfahrungen haben sie mit ähnlichen Poodukten/ Dienstleistungen/ Projekten gemacht?
- Welche Erfahrungen haben sie bisher mit unserer Firma gemacht?
- Welche Erfahrungen haben ihre Kontakte/ Bekannten mit unsere Firma und unseren Produkten/ Dienstleistungen bisher gehabt?
Budget
- Wie hoch ist das Budget für Ihr vorhaben? Wieviel Geld können und möchten Sie ausgeben?
3. Umsetzung von Erhalten von Informationen
Vor jedem Telefonat mit dem Kunden ist es wichtig zu wissen, welche Informationen man nach dem Telefonat erhalten haben möchte. Vorbereitung ist alles. Einen kompletten Fragenkatalog und welche Informationen man von seinen Kunden und Interessenten benötigt findest Du hier:
Welche Eigenschaften haben Menschen die ihre Kunden gut verstehen?
Menschen die einfach ihre Gefühle teilen können haben meistens folgende Eigenschaften:
neugierig
Neugierige Menschen möchten ihre Umwelt entdecken und sind offen für Neues. Sie sind äußerst wissbegierig und gehen mit offenen Augen durchs Leben. Wer neugierig ist, der möchte alles über eine Sache erfahren und scheut sich nicht davor, in unbekannte Bereiche vorzudringen. Neugierige Menschen haben einen wachen Verstand und gehen den Dingen auf den Grund. Sie arbeiten sich gerne in neue Themen ein und haben den Finger am Puls der Zeit.selbstbewusst
Selbstbewusste Menschen agieren sehr selbstsicher und kennen ihre eigenen Stärken. Sie sind überzeugt von Ihren Fähigkeiten und treten souverän auf. Sie lassen sich nicht so schnell aus dem Konzept bringen und wirken erfolgssicher. Eine selbstbewusste Person ist von sich selbst überzeugt und geht mit hoch erhobenem Kopf durchs Leben. Auf manche Leute wirken selbstbewusste Menschen aber auch selbstverliebt und überheblich. Selbstbewusste Menschen halten sich oft für beliebter, als sie tatsächlich sind.Weiterführende Informationen & Ressourcen
Weitere Informationen auf diesem Blog:
- Fähigkeiten und Fertigkeiten im Vertrieb
Dein Feedback zum Erhalten von Informationen von Kunden und Interessenten
Dein Feedback zu Interessenten und Kunden verstehen
Welche Fragen stellst Du Kunden und Interessenten um bessere Abschlüsse zu erzielen? Hinterlasse gerne ein Kommentar zu dem Thema oder tritt mit mir in Kontakt. Gerne helfe ich Dir mit deinen Abschlüssen im Vertrieb.
Instagram: @dieterjakob.deEmail: info@dieterjakob.de
Forum: Mastermind Gruppen Deutschland
