Der Lead-to-Cash Prozess in SAP S/4HANA besteht aus den Sub-Prozessen Contact-to-Lead, Lead-to-Opportunity, Opportunity-to-Quote, Quote-to-Order und Order-to-Cash. Die hier aufgeführten Sub-Prozesse Prozesse werden mit SAP S/4HANA und weiteren SAP Produkten abgedeckt.

SAP S/4HANA Lead-to-Cash Prozess

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Lead-to-Cash

Der Lead-to-Cash-Prozessablauf ist ein durchgängiger, integrierter Prozessablauf, der mit der Absicht oder dem Interesse eines Kunden beginnt, ein Produkt zu kaufen, bis zur Umsatzrealisierung eines Unternehmens auf der Grundlage von Produktverkäufen.

Der Prozess kann in folgende Sub-Prozesse unterteilt werden:

Contact to Lead

Contact to Lead ist Teil der Kundenanziehung. Marketingexperten evaluieren das Marktpotential und erstellen Kampagnen, um Verkaufskontakte zu generieren, und richtet sich über Mechanismen wie E-Mail, personalisierte Empfehlungen usw. an bestehende oder neue Kunden. Basierend auf der Zustimmung und den Interaktionen des Kunden wird der Kunde als potenzieller Lead identifiziert.

Lead to Opportunity

Contact to Lead ist Teil der Kundenanziehung. Der Marketingexperte spricht die Kunden bei Bedarf neu an, um sie zu ermutigen, mit dem Marketingangebot fortzufahren. Analysetools können verwendet werden, um das Potenzial des Leads zu bewerten und festzustellen, ob es sich lohnt, den Lead weiterzuverfolgen. Der Lead wird basierend auf dem Lead-Score in eine Opportunity umgewandelt.

Opportunity to Quote

Opportunity to Quote ist Teil der Angebotsphase. Ein Vertriebsmitarbeiter oder ein Online Kanal kann bewerten, ob die Bereitschaft des Interessenten, ein Angebot zu erhalten, besteht. Der Kunde kann im Webshop ein Angebot anfordern oder der Vertriebsmitarbeiter kann das Angebot für den Kunden erstellen. Spezielle Genehmigungen könnten benötigt werden, bei Discounts oder Erweiterungen bestehenden Verträgen.

Quote to Order

Quote to Order ist Teil der Angebotsphase. Das Angebot wird dem Kunden vorgelegt und kann verhandelt werden, bis eine endgültige Einigung erzielt wird. Bei einem Standard-Deal, z.B. in einem Online Shop, findet keine Verhandlung statt. Der Interessent legt das Produkt in den Einkaufswagen, erhält einen Preis und schließt dein Vorgang mit dem “Kaufen” Button an. Sobald das Angebot vom Kunden akzeptiert wird, wird es in einen Auftrag umgewandelt. Kundenfeedback zum Auftragserstellungsprozess wird gesammelt, und das Feedback kann verwendet werden, um die Angebots- und Auftragserstellungserfahrung zu verbessern.

Order to Cash

Der Order to Cash Sub-Prozess beinhalten Erfüllung (Fulfill) und Abrechnung (Collect). Basierend auf den verschiedenen Arten von Artikeln in der Bestellung wird die Bestellung in physische Produkte, Abonnementprodukte und Serviceprodukte aufgeteilt und zur weiteren Verarbeitung an die Back-End-Systeme gesendet. Die Verkaufs- und Serviceaufträge werden vom S/4HANA-Backend-System ausgeführt. Abonnementbestellungen werden an das SAP Subscription Billing-System gesendet, wo sie bereitgestellt werden. Der Bestellstatus in SAP Commerce wird erst dann als abgeschlossen markiert, wenn alle Bestellungen abgeschlossen sind. Abrechnungs– und Fakturierungsaufgaben werden initiiert und Umsätze für die Geschäftseinheit gebucht.

Weiterführende Informationen & Ressourcen

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Feedback: SAP S/4HANA Lead-to-Cash Prozess

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