Fairness lernen und fair sein

Menschen denen der Wert Fairness wichtig ist, beschäftigen sich oft mit dem Thema Verhandlungen, denn wer fair ist, ist um ein Win-Win Denken bedacht.

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Fairness

Was ist Fairness?

Um erfolgreich bei Verhandlungen zu sein, musst Du Du selbst sein, also Authentisch sein. Die besten Verhandlungsführer stellen viele Fragen, hören aufmerksam zu und konzentrieren sich darauf was sie selbst oder die andere Partei erreichen möchten. Es ist ein Win-Win streben.

Man spricht von einer Verhandlung, wenn Geld, Status, Macht, Zeit, Ressourcen oder Prioritäten im Spiel sind, Dinge die knapp oder limitiert zur Verfügung stehen und somit gehandelt werden müssen. Wenn diese knappen Dinge nicht im Spiel sind, handelt es sich um eine Kooperation, um gemeinsame Ziele zu erreichen.

Dein Verhandlungsgeschick und somit Deine Fähigkeit Fair zu sein, hängt von Deiner Fähigkeit ab, andere zu beeinflussen durch deine Glaubwürdigkeit und deine Überzeugungskraft.

Effektive Verhandlungsführer haben folgende Eigenschaften:

• Akribische Vorbereitung: Größeres Win-Win Ergebnis durch eine Analyse von Informationen
• Hohe Erwartungen an sich selbst: Hohe, realistische Erwartungen erhöhen den Gewinn auf beiden Seiten.
• Die Geduld zuzuhören: Zuhören bedeutet Informationen zu sammeln die zu besseren Ergebnissen auf beiden Seiten führen.
• Verpflichtung integer zu sein: Zuverlässigkeit, Einhaltung von Versprechen, nicht Lügen. Handle nach deinen Werten und achte auf Deinen Ruf!

Die sechs Grundlagen von effektivem Verhandeln

Folgende 6 Grundlagen sind die Basis für effektive Verhandlungen und werden hier weiter ausgeführt.

1. Deinen Verhandlungsstil
   • Erkenne Deinen Verhandlungstyp und Deine Stärken
   • Lösen Negative Glaubenssätze beim verhandeln auf
2. Deine Zielsetzung
   • Mache aus Zielen Erwartungen
   • Zielerreichung durch Social Commitment
3. Dein Bezug auf Normen uns Standards
   • Standards & Normen verwenden
   • Das Konsistenzprinzip anwenden
   • Leitsätze ausarbeiten
4. Beziehungen

Der Verhandlungsprozess für faire Ergebnisse

Der Verhandlungsprozess sieht folgende Schritte vor:

• Vorbereitung: Planung und Vorbereitung und sammeln von Informationen (Ideal bis zu 40% der Zeit)
• Informationsaustausch: Gezieltes Zuhören um zu Verstehen was Dein Gegenüber will. Wenn Du etwas hast, dass die andere Partei will, bist Du in der Position etwas zu verlangen, dass Du möchtest.
• Verhandlung: Signale Deines Gegenübers erkennen und richtig reagieren.
• Zusage: Halte Dich an Deine Zusagen und fordere die Zusagen Deines Gegenübers ein

Was hält Dich davon ab Fair zu sein?

Fairness bedeutet oft, zu verhandeln und dadurch in einen Konflikt zu geraten. Viele Menschen haben Angst vor diesen Konflikten und verpassen so mit ihren Menschen ein Win-Win zu erreichen.

Fairness ist schwer zu erreichen, wenn Vertrauen fehlt, Gier ins Spiel kommt, Kulturelle unterschiede bestehen, die Persönlichkeiten nicht entwickelt sind oder die Vorstellung und Ideen fehlen für eine für beide Parteien gewinnbringende Lösung.

Welche Vorteile bringt Fairness?

Wenn Du auf Basis von Fairness verhandeln lernst, wirst Du in der Lage sein mit Menschen und Situationen basierend auf deinen Werten umzugehen, ohne Deine Selbstachtung zu verlieren.

Wenn Du Dich mit Verhandlungsführung auseinandersetzt wirst Du die strategischen und psychologischen Sachverhalten hinter einer Verhandlung verstehen.

Charaktereigenschaften von authentischen Menschen

ausgeglichen

Ausgeglichene Menschen sind im Einklang mit sich selbst. Sie sind in sich ruhend. Negative Gedanken nehmen Sie als solche wahr, lassen sich aber von negativen Gedanken nicht beirren. Wer ausgeglichen ist, den bringt so schnell nichts aus der Ruhe. Ausgeglichene Personen sind in der Regel gelassen und gehen die Dinge mit einer gewissen Besonnenheit an. Ausgeglichene Menschen hat man gerne in seiner Nähe, da sie Harmonie und Beständigkeit vermitteln.

erinnerungsfähig

fair

Faire Menschen handeln gerne gerecht und korrekt. Sie gelten als redlich und kameradschaftlich. Wer fair ist, der verhält sich untadelig und anständig. Faire Personen möchten gerne friedlich mit anderen zusammenleben und mögen es harmonisch. Hinterhältig und gemein sind faire Menschen nur selten. Faire Menschen sind Win-Win Denker.

geistesgegenwärtig

gelassen

Gelassene Menschen sind in der Lage, ihr seelisches Gleichgewicht zu bewahren und agieren auch in stressigen Situationen sehr gefasst. Sie gelten als ausgeglichen und besonnen. Wer gelassen ist, der handelt geduldig und diszipliniert. Gelassene Personen sind stets beherrscht und verhalten sich umsichtig. Gelassene Menschen zeichnen sich außerdem durch ihre bedächtige Art aus.

integer

Integere Menschen handeln unbestechlich und sind sehr charakterfest. Sie lassen sich nicht so schnell aus dem Konzept bringen und wirken sehr vertrauenswürdig auf ihre Mitmenschen. Auf integere Personen kann man sich verlassen und sie bleiben stets ihren Versprechen treu. In ihrer Moral sind sie unerschütterlich und sie stehen aufrecht zu ihren Ansichten.

Verhandlungstyp und Stärken

1. Erkenne Deine Stärken und Schwächen

Wenn Du verhandelst, solltest Du Dich nicht verstellen und Du selbst bleiben. Wenn Du versuchst jemand anderes zu sein, etwas zu spielen, wirst Du auffliegen und deine Verhandlungsstrategie wird nicht aufgehen. Wenn Du eine nette Person bist, dann macht es keinen Sinn, dass Du aggressiv und kompetitiv verhandelst, wenn es Dir nicht liegt.

Wenn Du Deine Persönlichkeit und Deine Stärken und Schwächen kennst, kannst Du Deine Strategie darauf ausrichten, und das bringt Dir viel mehr, als Dich zu verstellen.

Es gibt 5 Verhandlungstypen, reflektiere und überlege welcher Typ oder mix von Typen Du bist:

• Vermeidende Typ: Der vermeidende Typ versucht Verhandlungen zu vermeiden. Er startet erst, wenn die anderen starten. Er ist meistens OK mit dem Status Quo. Er versucht Konflikte zu vermeiden.
• Kompromissbereiter Typ: Kompromissbereite Typen versuchen sich schnell auf 50:50 zu einigen, verpassen aber dadurch gemeinsam mit dem Gegenüber an einer besseren Lösung zu arbeiten.
• Entgegenkommender Typ: Der entgegenkommende Typ macht meistens die ersten Zugeständnisse und sucht nach Harmonie. Dabei verliert er seine Interessen etwas aus dem Auge. Dem entgegenkommenden Typ geht es um die interpersonellen Beziehungen.
• Kompetitiver Typ: Der kompetitive Typ kann auch ethisch fragwürdig agieren, ihm geht es um das Gefühl des Gewinnens, was nicht immer das beste Ergebnis für beide Parteien bedeutet. Er sucht nach Vorteilen für sich selbst.
• Kollaborativer Typ: Der kollaborative Typ versucht die Probleme durch analysieren zu verstehen und die Dinge offenzulegen. Er versucht mit verschiedenen Blickwinkeln auf das Problem zu schauen. Dieser Typ findet die besten Win-Win Lösungen. Die kollaborative Umsetzung ist jedoch am schwersten.

Dein Verhandlungstyp kann sich mit der Zeit ändern und anpassen, je mehr Verhandlungen Du strategisch durchführst. Die verschiedenen Strategien findest Du in diesem Blog Beitrag. Du erkennst welcher Typ Du bist, wenn Du ohne Stress und mit Freude verhandeln kannst.

Generell zeigen diverse Studien, dass cooperative Menschen erfolgreicher verhandeln als competitive Typen.

2. Systeme zum Erkennen Deiner Stärken

Schaue Dir die Liste der menschlichen Stärken an und schreibe ein Erfolgstagebuch welche Stärken für Dich zutreffen.

• Stärken in ein Erfolgstagebuch eintragen >>

3. Umsetzung durch kontinuierliche Reflexion

Nachdem Du Deine Stärken und Talente definiert hast, ist es wichtig, diese kontinuierlich zu reflektieren. Ich empfehle Dir, Deine Stärken und Talente monatlich abzugleichen um zu schauen, ob deine Verhandlungs-Aktivitäten tatsächlich stimmen, oder sogar verbessert wurden und neue Stärken hinzugekommen sind.

• Reflexion in einem Erfolgstagebuch eintragen >>

Negative Glaubenssätze bei Verhandlungen auflösen

1. Erkenntnisse zu negativen Glaubenssätzen

Durch Deine Erziehung oder durch andere sozialen Kontakte, kann es sein, dass Du folgende negativen Glaubenssätze hast:

• Ich kann mich nicht durchsetzen
• Ich bin nicht stark genug zum Verhandeln
• Ich bin es nicht wert viel zu bekommen
• Ich muss mich mit dem zufrieden geben was mir andere geben
• Etc.

2. Systeme um negativen Glaubenssätzen zu überwinden

Wenn Du der Meinung bist, dass Du wegen Deiner Persönlichkeit oder deiner Erfahrung kein guter Verhandlungsführer sein kannst, gibt es folgenden Trick:

Stelle Dir vor, Du verhandelst im Namen Anderer, z.B. Deiner Firma, Freunden, Familie, Klienten ja sogar Deinem zukünftigem Selbst.

3. Umsetzung zur Überwindung negativer Glaubenssätzen

Je nachdem welche Verhandlungen Du führst, erstelle Dir folgende mentalen Modelle beim Verhandeln:

• Wenn Du für ein Unternehmen verhandelst: „Ich werde von meinem Unternehmen bezahlt, das Beste bei Verhandlungen rauszuholen. Ich verhandle im Namen meines Unternehmens und muss die beste Lösung finden für das Unternehmen.“
• Wenn Du Dein Gehalt verhandelst: „Ich verhandle im Namen meiner Familie, damit diese keine finanziellen Sorgen hat und für mein zukünftiges Selbst damit ich im Alter nicht arm bin.“
• Etc.

Aus Zielen Erwartungen machen

1. Erkenntnisse zu Erwartungen

Um Ziele in Verhandlungen zu erreichen, musst Du Dich zu diesen Zielen verpflichten. Am einfachsten geht das, wenn Du aus Deinen Zielen Erwartungen machst. Dadurch ändert sich komplett Deine Einstellung zu den Zielen.

2. Systeme zu Erwartungen

Du merkst es schon, hier ist Psychologie im Spiel. Es ist eine mentale Angelegenheit, Ziele as Erwartungen festzulegen. Hinter die Erwartungen musst Du jedoch auch Taten setzen. Jede Aktion die Du für ein Ziel machst, erhöht Deine Erwartung dieses Ziel auch zu erreichen. Erwartungen sind Ziele, die Du einfach verdient hast, weil Du viel Arbeit in diese Ziele setzt.

Durch das Festlegen von Erwartungen bist Du auch selbstsicherer in Verhandlungen. Du lässt Dich von Deinem Ziel nicht mehr so einfach abbringen. Du glaubst auf jeden Fall das diese Ziele fair, machbar, erreichbar und legitim sind.

Sei mutig wenn Du Deine Erwartungen/ Ziele festlegst. Sage nicht „ich tue mein bestes“, sondern habe klare Vorstellungen was passieren soll. Am Ende des Tages sind das Setzen von Erwartungen eine Motivation für Dich.

Hohe Erwartungen sollen auch realistisch sein. Suche nach Menschen die ähnliches in Deiner Situation erreicht haben, oder suche nach Standards und Normen, die deine Erwartungen bestätigen (z.B. Top Verdiener pro Branche, Top Stundensätze in der Branche, etc.).

3. Umsetzung von Erwartungen

Benenne Deine Ziele bewusst in Erwartungen um. Überlege Dir für jedes dieser Ziele Routinen. Beim Ausführen der Routinen mache Dir klar, dass Du dieses Ziele verdient hast.

Schreibe diese Ziele in Dein Erfolgstagebuch. Ziele niederzuschreiben erhöht die Verpflichtung Dir gegenüber, diese Ziele wirklich zu erreichen:

• Erfolgstagebuch schreiben >>

Du kannst auch mit Visualisierungen arbeiten. Wenn Du Deinen Erfolg visualisierst, dann wirst Du motivierter und erreichst deine Ziele auch.

Des weiteren kannst Du Social Commitment verwenden, um Deine Ziele zu erreichen. Erzähle Menschen welche Ziele Du hast, und setze Dich dadurch unter positiven Druck diese auch zu erreichen.

Für zusätzliche Anleitungen wie Du Ziele effektiv und effizient erreichen kannst siehe:

• Zielstrebigkeit: Ziele effektiv und effizient erreichen

Zielerreichung durch (Social) Commitment

1. Erkenntnisse zu (Social) Commitment

Dein Zeil ist nur so effektiv, wie Dein Commitment (Deine Verpflichtung) es auch zu erreichen. Du kannst Dich entweder selbst dazu verpflichten, Dein Ziel zu erreichen, Du kannst aber auch das Social Commitment anwenden, um Dein Ziel zu erreichen. Beim Social Commitment lässt Du deine Sozialen Kontakte wissen, welche Ziele Du erreichen möchtest. Dies setzt Dich unter positiven Druck nicht zu versagen.

2. Systeme zum (Social) Commitment

Bei einem Commitment schreibst Du das Ziel für Dich selbst auf. Bei einem Social Commitment erzählst Du von deinem Ziel und postest es auch regelmäßig auf Deinen Social Media Kanälen.

3. Umsetzung von Erwartungen

Schreibe Dein Ziel oder Deine Ziele auf. Verwende hierzu ein Erfolgstagebuch:

• Ziele in das Erfolgstagebuch eintragen

Für das social Commitment, plane in Deinem Erfolgstagebuch, in welchen Abständen Du vor hast Deine Ziele auf Social Media zu posten.

• Routine in das Erfolgstagebuch eintragen

Das Konsistenzprinzip bei Verhandlungen

1. Erkenntnisse zum Konsistenzprinzip

Das Konsistenzprinzip (engl. Consistency Principle) ist ein psychologisches Phänomen welches beschreibt, dass Menschen konsistent und rational wirken wollen. Wenn Menschen etwas behaupten oder sich auf etwas festlegen, haben Sie den Drang Ihre Meinung nicht zu ändern und damit konsistent zu wirken.

Bei Verhandlungen kannst Du dieses Konsistenzprinzip der Gegenseite zu Deinem Vorteil verwenden. Wenn Deine Gegenseite z.B. öffentliche Statements macht, kannst Du dich auf diese Statements beziehen, sofern diese Dich bei den Verhandlungen unterstützen. Wenn Du Dich auf Aussagen deiner Gegenseite bezieht, erhältst Du automatisch ihren Respekt und Ihre Aufmerksamkeit. Es müssen nicht immer die direkten Aussagen von Menschen sein die Wirken, es können auch Unternehmensvisionen, Unternehmensziele, Programme und Initiativen sein, auf die Du Dich beziehen kannst, denn die Mitarbeiter sollten nach den Vorgaben des Unternehmens handeln.

2. Systeme zur Anwendung des Konsistenzprinzip

Folgende Systeme und Methoden kannst verwenden um das Konsistenzprinzip zu Deinem Vorteil zu verwenden:

• Recherchiere nach Aussagen der Person mit der Du in Verhandlung treten wirst. Welche Aussagen hat diese Person im Sinne des Konsistenzprinzips getroffen?
• Recherchiere, welche Unternehmensvisionen und Unternehmensziele Deine Gegenseite mit verantworten muss. Verwende diese bei Deinen Verhandlungen.

3. Umsetzung des Konsistenzprinzips

Folgende Recherchen kannst Du durchführen:

• Schaue Dir die Aktivitäten deiner Gegenseite auf LinkedIn an. Welche Aussagen trifft diese Person auf LinkedIn?
• Ist Deine Gegenseite in Nachrichten oder Blogs vertreten? Welche Aussagen hat die Person öffentlich getätigt.
• Wenn Du mit der Person sprichst, schreibe Dir die Aussagen auf, welche der Person wichtig sind. Wiederhole die wichtigsten Aussagen der Person um dein Verständnis zu zeigen.
• Welche Visionen, Werte vertritt die Firma Deiner Gegenseite. Suchen nach diesen auf der Website des Unternehmens. Verwende diese in deinen Verhandlungen.
• Versuche von Deiner Gegenseite ein Werte-Aussage zu erhalten, auf die Du diese dann „festnageln“ kannst. Z.B. wenn der Wert deiner Gegenseite „Fairness“ ist, dann kannst Du diese Karte ausspielen. Um die Werte Deiner Gegenseite zu erfahren, frage: „Auf was kommt es ihnen an, mit uns ins Geschäft zu kommen? Was ist Ihnen dabei wichtig?“
  TIPP: Falls Du selbst Opfer solcher Fragen sein solltest, stelle Rückfragen: „Warum ist diese Frage wichtig? Was beabsichtigen Sie mit dieser Frage?“ Oder formuliere Deine Antwort so, dass sie Raum für Interpretationen hat. Falls Du aus der Nummer gar nicht raus kommst, sage dass Du einen Fehler gemacht hast, bevor Du in der Konsistenzfalle gefangen bleibst.

Verhandlungssicher durch Standards und Normen

1. Erkenntnisse zu Standards und Normen

Standards wie Preislisten, Vergleichslisten, Preisempfehlungen, Benchmarkings, dienen dazu, dem Verkäufer und dem Käufer einen Idee zu verschaffen in welchem preislichen Rahmen sich ein Produkt, eine Dienstleistung oder Ressourcen bewegen dürfen und sollten. So kannst Du, bevor Du Dir z.B. einen neuen Job suchst im Internet recherchieren, wie solch ein Job im Schnitt bezahlt wird. Auch wenn Du Dein Auto verkaufst, kannst Du Dir im Internet einen Überblick verschaffen, was Dein gebrauchtes Auto noch kosten könnte.

Wenn Du Deinen Preis basierend auf Standards ableitest, erhöhst Du Deine Glaubwürdigkeit, dass Du den Preis wert bist oder einen bestimmten Preis für Deine Produkte oder Dienstleistungen aufrufen darfst.

Standards und Normen funktionieren am besten, wenn Deine Gegenseite sich auf die gleichen Standards bezieht, diese Standards als legitim und relevant ansieht. Du solltest also recherchieren, welche Standards für Dein Gegenüber gelten. Welche Autorität (Industrie, Staat, Gruppe, etc.) gibt diese Standrads vor? Hat sich Deine Gegenseite in der Vergangenheit auf bestimmte Standards zum eigenen Vorteil bezogen, dann nehme diese Standards um deinen Zielpreis zu ermitteln und zu kommunizieren. Psychologisch gesehen beziehen sich Standards und Normen auch das Konsistenzprinzip, Deine Gegenseite will konsistent und rational wirken. Das bedeutet, wenn deine Gegenseite bereits einen Standard verwendet hat, hat er/ sie fast keine Möglichkeiten sich rauszureden, weil diese sonst Angst hat, dass ihr inkonsistentes Verhalten aufgedeckt wird.

Sollten die Standards und Normen der Gegenseite für Dein Verhandlungsvorhaben nicht passen, musst Du Dir einfallen lassen, warum es in Deinem Fall eine Ausnahme ist. Im schlimmsten Fall musst Du sogar die Standards und Normen Deiner Gegenseite angreifen.

Eine zusätzliche Möglichkeit, wenn Deine Standards und Normen der Gegenseite für Dein Verhandlungsvorhaben nicht passen, ist die Möglichkeit jemanden Dritten zu involvieren. Dies kann entweder ein externer Berater sein oder ein Kollege Deiner Verhandlungsgegenseite sein, jedoch muss diese Person ein Vertrauensverhältnis zu Deiner Gegenseite haben und Deine Standards und Normen teilen.

2. Systeme zu Standards und Normen

Folgende Systeme und Methoden kannst verwenden um Standards und Normen zu Deinem Vorteil zu verwenden:

• Recherchiere nach Standards und Normen zu dem Bereich/ der Branche in dem Du Verhandlungen führen willst
• Recherchiere, welche Standards und Normen Dein Gegenüber bisher angewandt hat

3. Umsetzung zu Standards und Normen

Folgende Beiträge geben Dir Ideen für Standards und Normen:

• Verkaufen mit Hilfe von Leistungskennzahlen/ KPIs

Versuche folgende Google Abfragen:

• Gehaltsvergleich
• Tagessätze Consulting

Leitsätze verwenden

1. Erkenntnisse zu Leitsätzen

Leitsätze helfen, Dich und Deine Nachricht zu positionieren. Leitsätze sind einfach zu merkende Sätze oder Aussagen, welche Konsistenz in deiner Kommunikation schaffen. Leitsätze helfen Dir Deine Ziele nicht aus den Augen zu verlieren und Zeigen Deiner Gegenseite wofür Du stehst. Leitsätze die oft wiederholt werden, zeigen Deiner Gegenseite, dass Du für Dein Thema engagiert bist und können Dir so Respekt auf der Gegenseite bringen.

Im Vertrieb heißen diese Leitsätze übrigens „Winning Themes“.

2. System: Ermittle Deinen Leitsatz

Ermittle Deinen Leitsatz und verwende diesen in all deinen Gesprächen und Gesprächskanälen.

3. Umsetzung

Folgende berühmte kurze Leitsätze gibt es:

• „Yes we can!“ (Obama)
• „Make America great again!“ (Trump)
• „Die Erde schützen und verstehen.“ (Nasa)

Reziprozität

1. Erkenntnisse zur Reziprozität

Reziprozität ist das psychologische Gefühl anderen Menschen etwas zu schulden, weil diese etwas für uns in der (unmittelbaren) Vergangenheit getan haben.

Insbesondere bei Zugeständnissen in Verhandlungen kommt es zur Reziprozität. „Ich habe ein Zugeständnis gemacht, jetzt bist Du dran.“

Es ist auch nicht sinnvoll Menschen auszunutzen, bleibe Fair und erhalte früher oder später etwas zurück. Diene Großzügigkeit bringt Großzügigkeit bei deinem Gegenüber hervor.

2. Systeme für Reziprozität

Reziprozität in Verhandlungen funktioniert wie folgt:

1. Sei vertrauenswürdig und zuverlässig
2. Sei fair zu denen die fair zu Dir sind
3. Weise Andere darauf hin, wenn Sie nicht fair zu Dir sind, sonst wirst Du längerfristig ausgenutzt

Beziehungsaufbau

1. Erkenntnisse zu Beziehungen

Insbesondere bei Verhandlungen sehen wir die andere Person als Mitarbeiter eines Unternehmens, als „den Feind“ den es bei der Verhandlung zu schlagen gilt. Das Verhältnis ist sehr formell. Viel zu oft vergessen wir, dass es sich bei dem Gegenüber um eine Person handelt, mit der wir eine Beziehung eingehen sollten, wenn wir uns einen erfolgreichen Win-Win Verhandlungsausgang wünschen.

Durch den Aufbau einer starken zwischenmenschliche Beziehung kommt man auch besser an Informationen dran, Informationen die so wichtig sind für Verhandlungen.

2. Systeme zum Aufbau von Beziehungen

• Ausserhalb des Office treffen
• Essen gehen
• Etc.

Rapport durch Ähnlichkeiten & Gemeinsamkeiten

1. Erkenntnisse zu Rapport durch Gemeinsamkeiten

Rapport ist eine vertrauensvolle, von wechselseitiger empathischer Aufmerksamkeit getragene Beziehung. Diese Beziehungsebene ist wichtig, um erfolgreich zu verhandeln. Rapport sollte aufrichtig und nicht künstlich hergestellt werden, denn künstlicher Rapport wird als Manipulation wahrgenommen.

In psychologischen Experimenten wurde gezeigt, dass Menschen mit anderen Menschen bessere Beziehungen eingehen können, wenn diese Gemeinsamkeiten oder Ähnlichkeiten haben.

Gemeinsamkeiten können auch zwischen Unternehmen herrschen. Giese gilt es herauszustellen, dann auch diese Gemeinsamkeiten sind Gemeinsamkeiten auf der Beziehungsebene. Je mehr Gemeinsamkeiten Du kennst um so besser wirst Du Verhandlungsoptionen für eine Verhandlung ausarbeiten können.

2. Systeme um Rapport herzustellen durch Gemeinsamkeiten

Bevor Du mit Menschen sprichst, macht es Sinn über diese Person zu recherchieren um zu sehen, ob es Ähnlichkeiten oder Gemeinsamkeiten gibt. Gemeinsamkeiten könnten sein:

• Sprache
• Land/ Orte
• Kinder und Erziehung
• Interessen
• Sport
• Reisen

Auch ein Vergleich der Unternehmen macht Sinn:

• Gemeinsame Werte der Unternehmen
• Früher Mitarbeiter die jetzt bei dem anderen Unternehmen arbeiten
• Interessant ist auch herauszufinden wo sich die Unternehmen ergänzen könnten (Win-Win)

3. Umsetzung: Rapport durch Gemeinsamkeiten

1. Recherchiere Informationen zu der Person:

• Benutze Google um über dein Verhandlungspartern zu recherchieren
• Schaue Dir den Werdegang, Posts und Interessen bei LinkedIn an
• Wenn Du Menschen kennst, die diese Person kennen, frage bei denen nach welche Interessen die Person hat
• Versuch durch Dritte auch mehr über den Charakter der Person zu erfahren

2. Recherchiere Informationen zu dem Unternehmen:

• Unternehmenswerte auf Google
• Gemeinsame Kontakte, ehemalige Mitarbeiter über LinkedIn

3. Du kannst auch ein Rollenspiel durchführen und in einem Rollenspiel die Rolle Deines Gegenübers einnehmen. Frage Dich in der Position deines Gegenübers: „Wie kann es mir hilfreich sein, wenn ich den Vertrag an diese Person gebe?“

4. Zu guter Letzt, kannst Du noch überlegen welche Gemeinsamkeiten es nicht gibt, welche Einsprüche Dein Gegenüber haben könnte? Insbesondere die Nicht-Gemeinsamkeiten sind wichtig um eine Strategie für eine erfolgreiche Verhandlung auszuarbeiten.

Schreibe all diese Informationen in ein personenorientiertes Dokument für informationsbasiertes Verhandeln:

• Informationsbasiertes Verhandeln Vorlage >>

Rapport & Beziehungsaufbau durch Geschenke

1. Erkenntnisse zu Geschenken

Geschenke geben hat mit Großzügigkeit zu tun. Geschenke in Verhandlungen zeigen, dass die Vertragsparteien gewillt sind in eine zukünftige Partnerschaft zu investieren. Geschenke sind universell in der menschlichen Kommunikation und dem menschlichen Miteinander. In jeder Gesellschaft kann man das Schenken beobachten und die dahinterliegenden psychologischen Implikationen. Geschenke sich ein Zeichen von guten Absichten.

2. Systeme zu Geschenken

Geschenke müssen der Situation angemessen sein. Zu große Geschenke kommen einer Bestechung nahe. Die Gegenseite kann sich zudem manipuliert fühlen. Aus diesem Grund ist es wichtig, auf die richtige Auswahl des Geschenks zu achten.

3. Umsetzung zu Geschenken

Geschenke kommen gut an, wenn diese von Herzen kommen und wenn Du Dir Gedanken zum Geschenk gemacht hast. Idealerweise bringst Du Geschenke von einem Urlaub mit oder machst Geschenke die zu deinem kulturellen/ lokalen Hintergrund passen. Frage Dich: „Was ist typisch für die Stadt in der ich Wohne und kann ich der Gegenseite mit solch einem Geschenk eine Freude machen?“

Höre auch aufmerksam zu, was sich die Person wünscht, wenn Du ein privates  Gespräch mit der Person führst.

Zu guter Letzt kannst Du auch Geschenke an eine Organisation machen, für Die sich Deine Gegenseite engagiert. Nach dem Motto „Tue gutes und Rede darüber“ stelle sicher, dass Deine Gegenseite von Deiner Großzügigkeit erfährt. Aber tue es nur, wenn es wirklich von Herzen kommt und Du solch ein Projekt auch mit gutem Gewissen unterstützt.

Halte Deine Geschenkideen in einem personenorientierten Dokument für informationsbasiertes Verhandeln fest:

• Informationsbasiertes Verhandeln Vorlage >>

Rapport durch gemeinsame Kontakte

1. Erkenntnisse zu gemeinsamen Kontakten

Die Tatsache, dass Du eine Person kennst, welche auch dein Verhandlugspartner kennt, gibt Dir einen Vorteil, denn Du kommst deinem Gegenüber automatisch vertrauter vor. Natürlich macht es auch Sinn, dass der gemeinsame Kontakt Dich auch kennt und gute Dinge über Dich berichten kann. Diese Vorgehen ist auch unter Name Dropping bekannt, obwohl Name Dropping meist negativ belegt ist, weil das NAme Dropping das Ziel hat den sozialen Status zu stärken.

2. Systeme um das gemeinsame Netzwerk zu nutzen

Bevor Du mit jemandem sprichst, schaue in Sozialen Netzwerken wie LinkedIn, Instagram etc. nach, ob Ihr gemeinsame Kontakte habt. Überlege Dir gut, ob Du diese gemeinsamen Kontakte gut genug kennst, so dass diese Dir vielleicht auch eine Empfehlung aussprechen oder zumindest nichts negatives über Dich sagen.

3. Umsetzung zum Rapport durch das gemeinsame Netzwerk

Nachdem Du gemeinsamen Kontakte in Social Media gefunden hast, trage diese in einem personenorientierten Dokument für informationsbasiertes Verhandeln ein:

• Informationsbasiertes Verhandeln Vorlage >>

Stelle sicher, dass Du die Namen parat hast, wenn Du das nächste Mal mit deinem Verhandlungspartner sprichst.

Win-Win Denken

1. Erkenntnisse zum Win-Win Denken

Verhandlungen werden fälschlicher Weise viel zu oft als ein Kampf angesehen und weniger als die Möglichkeit gemeinsam etwas größeres zu schaffen, bei dem beide Parteien gewinnen.

Die Ziele anderen Menschen zu erkennen ist schwer, aus folgeden Gründen:

• Bestätigungstendenz (engl. Confirmation Bias) bezeichnet in der Kognitionspsychologie Deine Neigung, Informationen so auszuwählen und zu interpretieren, dass diese Deine eigenen Erwartungen bestätigen. Du siehst die Welt aus Deinen eigenen Augen.
• Nullsummenannahme (engl. Fixed Pie Bias) bezeichnet in der Kognitionspsychologie die Neigung, Verhandlungen als ein Kampf anzusehen. Es wird dabei übersehen, dass eine Verhandlung ein Win-Win Ergebnis erzielen kann, und es nicht einen Gewinner und einen Verliere geben muss.
• Zu schnelles Entgegenkommen kann dazu führen, dass sich die Verhandlungsparteien nicht die Zeit nehmen nach einer Win-Win Möglichkeit zu suchen.

Dein Zie als erfolgreicher Verhandlungspartner ist, diesen Neigungen zu wiederstehen.

2. Systeme zum Win-Win Denken

Sage deinem Gesprächspartner, dass Du ein Win-Win anstrebst, dass Du der Kuchen grösser ist, als er gerade den Anschein macht.

3. Umsetzung zum Win-Win Denken

Stelle Dir folgende Fragen:

• „Warum ist die andere Person gerade da?“
• „Was ist Sinnvoll für mein Gegenüber?“

Trage die Ziele Deines Gegenübers in einem personenorientierten Dokument für informationsbasiertes Verhandeln fest:

• Informationsbasiertes Verhandeln Vorlage >>

Fairness durch Verhandlungen auf Basis on Informationen

1. Erkenntnisse zu Informationen

Ob Du zuhause mit deinem Partner, mit Freunden, oder im Business verhandelst um einen fairen Deal zu erreichen, das wichtigste in Verhandlungen ist das Sammeln von Informationen. Nur wenn Du Dein Gegenüber oder die Situation ausführlich kennst, wirst Du einen fairen Deal aushandeln können und Deine Ziele & Erwartungen auf erreichen. Der Feind von Informationen und Fakten sind Annahmen, versuche also Annahmen zu vermeiden!

Folgende Informationen sind wichtig:

• Kulturelle Gepflogenheiten
  • Wie laufen Verhandlungen in der jeweiligen Kultur ab? Was sind die bekannten Muster?
  • Wer soll und darf an Verhandlungen teilnehmen?
  • Sind Beziehungen oder Rationalität führend?
  • Bei verschiedenen Kulturen kann es Sinnvoll sein einen Interpreten einzuschalten.

2. Systeme zum erfassen von Informationen

Informationen über Personen, Unternehmen, Projekte, etc. kannst Du systematisch erfassen. Ich benutze hierfür bevorzugt MS OneNote oder Trello.

3. Umsetzung der Informationserfassung

Wenn Du Informationen sammelst, solltest Du diese strukturiert für Dich ablegen. Du musst die Informationen studieren, sie müssen präsent sein wenn Du in die Verhandlung gehst.

Mit Geschenken in die Verhandlung gehen – Rapport

1. Erkenntnisse zu Geschenken

Geschenke sind universell in der menschlichen Kommunikation und dem menschlichen Miteinander. In jeder Gesellschaft kann man das Schenken beobachten und die dahinterliegenden psychologischen Implikationen.

Weiterführende Informationen zu Fairness

Hier gibt es weitere Informationen zum Wert Engagement:

• Beeinflussung durch Deine Glaubwürdigkeit als Grundlage für faire Verhandlungen
• Überzeugungskraft als Grundlage für faire Verhandlungen

Externe Informationen zu

• Soziales Engagement

Dein Feedback zu Fairness

Welche Erkenntnisse, Systeme und Routinen verwendest Du für mehr Authentizität? Trete gerne auch mit mir in Kontakt um zu besprechen wie Du authentischer werden kannst.

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Forum: Mastermind Gruppen Deutschland